个(gè)人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一(yī)年的(de)试点，在全国选取了(le)36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据(jù)人(rén)力资(zī)源(yuán)和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代(dài)销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的(de)铺开和(hé)推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的(de)产品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越(yuè)多，困难(nán)越多(duō)。现有养(yǎng)老产(chǎn)钢琴里面小快板的速度是多少，钢琴中小快板是什么意思品的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适(shì)合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式(sh钢琴里面小快板的速度是多少，钢琴中小快板是什么意思ì)，注(zhù)重交流(liú)和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细(xì)化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不(bù)算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人(rén)养老金业务(wù)开(kāi)办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)银行(xíng)中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有(yǒu)的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多(duō)家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置(zhì)的(de)全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投(tóu)资一(yī)站式(shì)解(jiě)决(jué)方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业务的(de)解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方(fāng)证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的(de)重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质(zhì)的(de)机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足(zú)养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保关(guān)系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客(kè)户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意(yì)识(shí)和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金是一(yī)个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公(gōng)司而(ér)言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型(xíng)的(de)养(yǎng)老基(jī)金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养老金投资(zī)，提升客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不(bù)同(tóng)资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化(huà)养老(lǎo)策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单(dān)位(wèi)，通(tōng)过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技(jì)术(shù)，通过数据分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的(de)客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一(yī)对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题(tí)都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目(mù)标基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特(tè)点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也(yě)能(néng)满足客户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提是(shì)有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者(zhě)同策(cè)略(lüè)产品进行综(zōng)合(hé)评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险承受(shòu)能(néng)力选择具体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国(guó)际(jì)经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多(duō)的(de)银(yín)行等(děng)机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的(de)发展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到(dào)为客户提供个人(rén)养老基金服(fú)务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上(shàng)更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基(jī)于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的(de)投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人(rén)养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的(de)产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个人养(yǎng)老(lǎo)金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和(hé)研发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人(rén)发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需(xū)要业务(wù)人员(yuán)及其所(suǒ)在机(jī)构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还需(xū)要结(jié)合(hé)其(qí)他商业产品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具(jù)体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业(yè)务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可(kě)以(yǐ)直接在开户(hù)的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临的流动(dòng)性问题(tí)，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司(sī)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉(sù)记者，目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不(bù)同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资(zī)产和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及(jí)个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客户认识(shí)程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或(huò)者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距(jù)离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业(yè)务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的(de)群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了(le)解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品(pǐn)种类、数(shù)量(liàng)和参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不(bù)同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉(sù)记者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都(dōu)将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不(bù)久的(de)年(nián)轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券(quàn)商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基(jī)金，无(wú)法代(dài)销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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