个(gè)人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品的(de)紧密联系和(hé)与投资(zī)者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有(yǒu)多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基(jī)金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的(de)“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略的(de)认知(zhī)、对自身投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户(hù)提(tí)供切实(shí)可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到(dào)适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网点数(shù)量在“灰姑娘作者是安徒生还是格林金(jīn)融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银行。相比之灰姑娘作者是安徒生还是格林(zhī)下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人(rén)养老金业务的(de)银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老金业(yè)务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示(shì)，其(qí)个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客(kè)群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服务，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善(shàn)客(kè)户(hù)服务体系，满足(zú)客户多(duō)层(céng)次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的(de)客户进行第(dì)一阶段的(de)重点服(fú)务，对其他客(kè)户(hù)会(huì)随着(zhe)试(shì)点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极(jí)等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服(fú)务(wù)，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大(dà)资源投入，通(tōng)过(guò)教育和(hé)陪伴，提(tí)高(gāo)客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰(fēng)富(fù)的一站式(shì)个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投(tóu)资者(zhě)的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的(de)有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客(kè)群情(qíng)况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的，前提是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也(yě)是(shì)一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机(jī)构(gòu)都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到为(wèi)客户(hù)提(tí)供个人养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供(gōng)的(de)养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端(duān)参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化(huà)投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在(zài)多样化(huà)个人养老金品种的引入和研(yán)发(fā)上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多(duō)人(rén)不(bù)愿意(yì)入金的(de)主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务(wù)能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人(rén)数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业(yè)内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的(de)主要保险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露(lù)的(de)专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失(shī)能(néng)养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群(qún)规划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的设(shè)计(jì)理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能(néng)力资产的(de)养(yǎng)老产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具(jù)体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资(zī)选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的(de)流动性(xìng)问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自研的(de)年金(jīn)综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客(kè)户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市提(tí)供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务(wù)，具(jù)有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积极(jí)响应(yīng)国(guó)家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向(xiàng)客(kè)户进(jìn)行(xíng)详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度(dù)和业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业(yè)部，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)近半(bàn)年的(de)落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数(shù)量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了(le)解了身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地(dì)区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务过程(chéng)中的(de)“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

未经允许不得转载：橘子百科-橘子都知道 灰姑娘作者是安徒生还是格林