个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入(rù)为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和与投资(zī)者的深度了(le)解，在(zài)养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之(zhī)际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金业(yè)务也(yě)成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本(běn)实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的(de)角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的(de)机构办理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融(róng)产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户(hù)的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温度(dù)的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金(jīn)客(kè)户(hù)个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以(yǐ)与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道(dào)开通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家(jiā)券商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群(qún)的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期(qī)组织了超过100场的(de)个人养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者(zhě)曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回(huí)撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系(xì)在(zài)先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进行(xíng)第(dì)一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城(chéng)市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的(de)规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每(měi)年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养(yǎng)老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪(zōng)报告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司(sī)需(xū)要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和(hé)客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不(bù)同(tóng)生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自(zì)成立(lì)以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏(xià)等旗(qí)下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略(lüè)产品进(jìn)行综合评(píng)判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承受一(yī)定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的(de)养老(lǎo)投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化(huà)的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机(jī)构(gòu)都可(kě)参与到为(wèi)客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉(sù)求：一是(shì)增(zēng)强(qiáng)基(jī)础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的(de)客(kè)户提供(gōng)基于客户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端(duān)、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的(de)开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的(de)退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速(sù)攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要(yào)了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的(de)服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融(ró我们生在红旗下谁写的 我们生在红旗下完整句子ng)监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的(de)险企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收(shōu)益模(mó)式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据(jù)客(kè)户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能(néng)方面(miàn)更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户(hù)的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产和(hé)保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基(jī)金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公(gōng)司积极(jí)响应国家养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二(èr)、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视(shì)三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初(chū)步建立了(le)个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开我们生在红旗下谁写的 我们生在红旗下完整句子(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱(qián)没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实(shí)操过(guò)程中又遇(yù)到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)和国家社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了(le)解、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所关(guān)注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机(jī)构(gòu)工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也(yě)不会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人(rén)开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成(chéng)资金(jīn)存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户(hù)也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度(dù)谈(tán)到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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