个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试(shì)点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司(sī)的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)试(shì)点的铺(pù)开(kāi)和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商(shāng)将视(shì)线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人(rén)养老金基(jī)金销售资(zī)格，完(wán)成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的(de)选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的(de)养老产品，做好养老规划和(hé)资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供有温度(dù)的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力(lì)、业(yè)绩评价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然(rán)证券(quàn)公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了(le)资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基(jī)金交易业(yè)务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所(suǒ)拥有的(de)产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式的(de)产(chǎn)品选择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决(jué)方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人(rén)养老金(jīn)目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融(róng)需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在(zài)客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家政策(cè)选择社保关(guān)系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告(gào)以及养(yǎng)老直播77年属什么今年多大，77年属什么今年多大2023(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养(yǎng)老工(gōng)具(jù)（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险承(chéng)受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户(hù)分析(xī)系统的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以针对(duì)不同(tóng)养老(lǎo)诉(sù)求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的(de)重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择77年属什么今年多大，77年属什么今年多大2023的(de)，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户养老类资金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客(kè)户可(kě)选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波(bō)动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)的增值功能也(yě)是一(yī)个重要考量(liàng)。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资收益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过(guò)投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不(bù)同的(de)客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要(yào)求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对(duì)代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰(fēng)富(fù)的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想开户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到(dào)退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数(shù)比例(lì)低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均(jūn)衡(héng)的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供(gōng)给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据(jù)征求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人(rén)养老保(bǎo)险(xiǎn)的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初(chū)心，必(bì)须切实(shí)从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本(běn)市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责(zé)人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的(de)，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工(gōng)具(jù)来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账户(hù)以外(wài)的(de)个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在(zài)职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老规(guī)划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等(děng)特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休人(rén)群(qún)养老需(xū)求(qiú)的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化(huà)的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力(lì)争为居民(mín)提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的(de)养老资(zī)产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合(hé)公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务(wù)体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的(de)新(xīn)服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了(le)个(gè)人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账(zhàng)户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我(wǒ)们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质77年属什么今年多大，77年属什么今年多大2023资料向客(kè)户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行(xíng)网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老金制度经(jīng)过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了(le)个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工(gōng)、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将(jiāng)收(shōu)入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱(qián)即使存长(zhǎng)期(qī)也不会(huì)影响她未来的(de)生(shēng)活(huó)质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收(shōu)优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退(tuì)休(xiū)后的生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同时(shí)，还有不(bù)少已经(jīng)了解(jiě)个人养老金业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开(kāi)通了(le)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金存储的(de)只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非(fēi)专门(mén)设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持(chí)代(dài)销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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