个人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在(zài)全(quán)国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资(zī)源(yuán)和社会(huì)保障部数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商获得(dé)代(dài)销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布(bù)局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾(gù)服(fú)务(wù)结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老(lǎo)保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人(rén)养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了(le)养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货(huò)架(jià)能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的(de)特(tè)征和策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类(lèi)产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责(zé)人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办(bàn)个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业(yè)务(wù)和(hé)理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向记(jì)者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)拓展(zhǎn)的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个(gè)人养老金(jīn)上门服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期(qī)组织了(le)超过100场的(de)个人养老金(jīn)走进企业(yè)服(fú)务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示(shì)，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会(huì)根(gēn)据国(guó)家政策在太空呼吸一口会怎么样，外太空呼吸是什么感觉选(xuǎn)择社保(bǎo)关(guān)系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初(chū)步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求(qiú)的金融机构(gòu)和(hé)金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容(róng)丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对(duì)不(bù)同养老诉(sù)求的(de)客户达成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的(de)个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的(de)客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值(zhí)；但(dàn)同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到(dào)在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该类产(chǎn)品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波(bō)动高回(huí)撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适配(pèi)的(de)产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过(guò)该体系的评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目(mù)标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投(tóu)资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能(néng)也(yě)是(shì)一(yī)个(gè)重(zhòng)要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能(néng)够承受一定的短期(qī)波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一(yī)定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的(de)养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性(xìng)的(de)金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客(kè)户众多的(de)银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构(gòu)都(dōu)可参(cān)与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施(shī)建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基于客户需(xū)求(qiú)和画(huà)像(xiàng)的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的(de)政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在(zài)银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对(duì)代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年(nián)多(duō)了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人数达(dá)3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融(róng)机构(gòu)出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了(le)解(jiě)客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)占(zhàn)基本(běn)养老保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转为常态(在太空呼吸一口会怎么样，外太空呼吸是什么感觉tài)化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选择。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的(de)养老产品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议(yì)，参(cān)考部分发达国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还(hái)发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例(lì)如(rú)银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目(mù)前(qián)，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民(mín)提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规(guī)划(huà)与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值(zhí)与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务(wù)，也计划结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业务规(guī)划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金(jīn)组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了(le)个人养老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名(míng)）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资(zī)，主要(yào)因为不知道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热(rè)情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养老金业务(wù)的(de)过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已经(jīng)了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存(cún)储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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