个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方(fāng)面(miàn)已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对(duì)于(yú)金融(róng)产品的特征和(hé)策略的(de)认(rèn)知、对自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户(hù)的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行(xíng)的(de)产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内(nèi)充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好养老规划(huà)和资(zī)产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家(jiā)同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务的(de)规(guī)模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发(fā)，为客(kè)户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资(zī)者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个人(rén)养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试(shì)点半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户(hù)进(jìn)行(xíng)第一(yī)阶段(duàn)的(de)重点服(fú)务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知(zhī)；这类(lèi)人(rén)群对未来(lái)退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研(yán)优势(shì)和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户(hù)对(duì)个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智(zhì)能(néng)科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系(xì)统的(de)基(jī)础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能(néng)满足(zú)真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养老目标基(jī)金自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回(huí)撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述(高山流水是什么意思服务项目，服务里面高山流水是什么意思shù)两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将好的(de)产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客(kè)户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合(hé)基金(jīn)分为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功(gōng)能(néng)也是一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具(jù)有(yǒu)长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可(kě)以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的(de)保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金(jīn)融(róng)属性(xìng)，需要关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不(bù)可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为(wèi)客户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能(néng)在服(fú)务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提(tí)出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流(liú)程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在(zài)多样化(huà)个人(rén)养老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是一个(gè)专业(yè)活，既需要了(le)解(jiě)客户(hù)的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养(yǎng)老规划(huà)，也需(xū)要业(yè)务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专业且(qiě)综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金产品每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到(dào)退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数(shù)比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量将(jiāng)增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了(le)解，高山流水是什么意思服务项目，服务里面高山流水是什么意思专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储备(bèi)失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分(fēn)利用资(zī)本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老功(gōng)能方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产(chǎn)品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层(céng)可投标(biāo)的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以直(zhí)接(jiē)在(zài)开(kāi)户(hù)的时候做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流(liú)动性(xìng)问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公(gōng)司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等(děng)多(duō)种金融(róng)工具来解(jiě)决(jué)客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金(jīn)账户以(yǐ)外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多(duō)层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了(le)自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户(hù)委(wěi)托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的企业(yè)员工(gōng)和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中(zhōng)心已为(wèi)部(bù)分省(shěng)市提供职业(yè)年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综(zōng)合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部(bù)署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商(shāng)营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨(zī)询(xún)的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户(hù)外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人(rén)养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实(shí)会考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存(cún)储的(de)主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基(jī)金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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