个人(rén)养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了(le)解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在(zài)获得更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品(pǐn)及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务(wù)结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点(diǎn)券商将(jiāng)视(shì)线聚焦(jiāo)于公(gōng)募(mù)基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基(jī)本实(shí)现了(le)养老公募基金(jīn)的(de描写瘦西湖春天的诗句，扬州瘦西湖美景佳句)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产(chǎn)品货架(jià)能(néng)够带给客户更好(hǎo)的(de)服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的(de)认知(zhī)较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的(de)特性；结(jié)合存量客(kè)户(hù)的个(gè)性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客(kè)户(hù)的(de)‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价(jià)标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资(zī)者通过其(qí)渠道(dào)开通(tōng)个(gè)人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业(yè)务(wù)的(de)规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务，自(zì)有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全(quán)周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的(de)解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基(jī)于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的(de)核心方向之一。通过不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满足客户多层(céng)次(cì)金(jīn)融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在(zài)客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客(kè)户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会(huì)随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公(gōng)司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效(xiào)应对投(tóu)资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导客(kè)户(hù)持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不(bù)同资金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如(rú)对每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提(tí)供更丰富(fù)的(de)“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰(fēng)富的一站式个人(rén)养老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则(zé)表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的(de)重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客(kè)户保值增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则将违背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难(nán)做(zuò)到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉(lā)长周期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资金(jīn)的(de)保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽(qià)、适(shì)用(yòng)、有(yǒu)效且动态(tài)适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地(dì)对同类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行综合评(píng)判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适(shì)的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可选择目(mù)标日(rì)期(qī)型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足，根据(jù)国际(jì)经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金(jīn)融属性(xìng)，需(xū)要(yào)关(guān)注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而(ér)更(gèng)好(hǎo)地满足投(tóu)资者(zhě)的养老(lǎo)投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积(jī)极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提(tí)供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客(kè)户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系(xì)列(liè)前(qián)序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时(shí)无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人(rén)均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开(kāi)户(hù)的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的服务(wù)能力。描写瘦西湖春天的诗句，扬州瘦西湖美景佳句p>

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结(jié)合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个(gè)人(rén)养老金保险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资(zī)本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达(dá)国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者(zhě)的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接在(zài)开(kāi)户的(de)时候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评(píng)价系(xì)统。该系统可(kě)以通过(guò)客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市(shì)数(shù)据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务背后的(de)企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我们(men)介绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和(hé)客(kè)户认(rèn)识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间的发(fā)展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类(lèi)、数(shù)量和(hé)参与(yǔ)人数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨(zī)询(xún)和开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位组织来(lái)了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的(de)朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关(guān)注(zhù)的(de)问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户中，这(zhè)部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会影响(xiǎng)她未来(lái)的(de)生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意(yì)的(de)就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同(tóng)年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务(wù)取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人员的角度谈(tán)到了(le)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承描写瘦西湖春天的诗句，扬州瘦西湖美景佳句受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资(zī)产配置的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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