个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户数(shù)量达到(dào)3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的深度(dù)了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时(shí)值个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)推(tuī)行半年之际(jì)，中国(guó)基(jī)金报(bào)记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最(zuì)主要的(de)代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资(zī)格(gé)，完(wán)成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公(gōng)募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货(huò)架(jià)能够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对(duì)于金(jīn)融产品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的(de)产品类型(xíng)的基础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供切实可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“骨架大的男生一般都很高吗，为什么身高越高性功能越差中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介(jiè)绍(shào)，其(qí)结(jié)合个人(rén)养老金基(jī)金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品(pǐn)选择(zé)。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一(yī)体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客(kè)群的(de)深入研(yán)究(jiū)，将开发大(dà)中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而(ér)言(yán)，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人(rén)养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员工提供(gōng)个人(rén)养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中型城市具(jù)有一定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受(shòu)个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一个增量市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不(bù)同(tóng)风险类(lèi)型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人表示(shì)，会(huì)针对不同风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的(de)金(jīn)融机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计(jì)算(suàn)器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴(bàn)，提(tí)高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的(de)方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资(zī)策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰(fēng)富(fù)的(de)一站式个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客(kè)户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科技和(hé)人工智能(néng)技术(shù)，通过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求(qiú)的(de)客(kè)户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和(hé)回(huí)撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成(chéng)收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月(yuè)成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风(fēng)险收益(yì)特(tè)点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到(dào)在保证(zhèng)其(qí)特点达(dá)到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系(xì)的评价(jià)，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标风险型(xíng)和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严(yán)格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低(dī)产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄(líng)等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机(jī)构(gòu)都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互(hù)补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每(měi)家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像的骨架大的男生一般都很高吗，为什么身高越高性功能越差养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的(de)政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在(zài)券(quàn)商端(duān)参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种的引入(rù)和(hé)研(yán)发上的(de)政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户多元(yuán)化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的(de)三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就(jiù)关(guān)于促进专属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关(guān)事(shì)项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据(jù)各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人群(qún)提(tí)供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计(jì)初(chū)心，必须切实(shí)从客户需(xū)求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计(jì)理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出(chū)充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求(qiú)设计出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多(duō)家(jiā)券商还发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价(jià)系(xì)统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例(lì)等数据(jù)，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接(jiē)服(fú)务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研(yán)究(jiū)中(zhōng)心已为(wèi)部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年(nián)金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨询(xún)服务(wù)，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人(rén)只是(shì)开了(le)账户(hù)并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务(wù)进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部(bù)和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍(wǔ)军(jūn)人(rén)等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了(le)个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后(hòu)，就分一部分在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在基本(běn)养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)过程中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金业(yè)务的开(kāi)展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门(mén)设(shè)计且收益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部(bù)分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥(yáo)远(yuǎn)的群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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