个(gè)人养老金业务(wù)试点落地(dì)半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与投资者的(de)深度(dù)了(le)解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正(zhèng)在获得更(gèng)多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试(shì)点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加(jiā)至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)产(chǎn)品主要(yào)有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据(jù)人社部(bù)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人养老金(jīn)产品资格(gé)受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个(gè)人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成(chéng)全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人(rén)向中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服(fú)务(wù)办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架(jià)丰(fēng)富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产品货架(jià)能(néng)够(阴肖是指哪几个肖gòu)带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的(de)认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评(píng)估(gū)体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是(shì)个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何(hé)让(ràng)投资者选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高(gāo)素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的(de)是(shì)，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公(gōng)布(bù)投资(zī)者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会(huì)保险公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学(xué)养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周(zhōu)期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客群的(de)深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年(nián)，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务(wù)方面，会(huì)根(gēn)据国家政策(cè)选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认(rèn)知的(de)客(kè)户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别(bié)是(shì)大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客(kè)户(hù)有效应对(duì)投资组合净值(zhí)的(de)波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的(de)金融机构(gòu)和金(jīn)融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入(rù)，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据(jù)智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专(zhuān)业的(de)、一(yī)对一的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不(bù)大(dà)？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较近的投(tóu)资(zī)者比较合(hé)适(shì)，性价比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也(yě)是(shì)可以选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评(píng)价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自(zì)身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的(de)产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的客户(hù)可(kě)选择目(mù)标日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据(jù)国(guó)际(jì)经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资(zī)的(de)增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资者的养(yǎng)老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都(dōu)可参与到(dào)为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义(yì)上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根(gēn)据自(zì)己的(de)资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势(shì)，服务(wù)好有(yǒu)养老(lǎo)投(tóu)资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下(xià)单(dān)服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系(xì)列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以(yǐ)进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发上的(de)政(zhèng)策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下(xià)才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠(huì)政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发(fā)生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业(yè)协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户(hù)人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计(jì)理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财(cái)富管理服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也希(xī)望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资(zī)者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面(miàn)临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)，例(lì)如银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还(hái)上线(xiàn)了自(zì)研的(de)年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例(lì)等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年(nián)金组合(hé)的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年(nián)金组合评(píng)价(jià)等综(zōng)合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者(zhě)，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银行的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了(le)账户并没(méi)有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细介绍(shào)和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去(qù)半年(nián)，民(mín)众接(jiē)受度和业(yè)务(wù)进展(zhǎn)情况如何(hé)？从(cóng)业人(rén)员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年(nián)龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过(guò)半(bàn)年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是(shì)买个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介(jiè)绍个人(rén)养老金业(yè)务的(de)过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完(wán)成(chéng)资金(jīn)存储的(de)只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　阴肖是指哪几个肖林漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的(de)开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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