个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试(shì)点城市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础架(jià)构(gòu)上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户(hù)更好的(de)服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特(tè)征(zhēng)和(hé)策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目(mù)的的(de)认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客(kè)户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资(zī)者来(lái)说，当前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动员，二(èr)是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的(de)选择(zé)已令投资(zī)者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户(hù)甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年(nián)报(bào)发布(bù)会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的(de)银(yín)行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司(sī)个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人(rén)养老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个人养老金(jīn)目标(biāo)客(kè)群的(de)深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国广(guǎng)度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金活(huó)动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办(bàn)理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)已然(rán)成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员工(gōng)，他(tā)们(men)能(néng)够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一(yī)定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来(lái)退(tuì)休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计(jì)划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户有效应对投资组合净值的(de)波(bō)动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融(róng)机(jī)构和金融(róng)产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化的(de)补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司(sī)需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活(huó)动(dòng)，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方(fāng)面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用(yòng)养(yǎng)老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数(shù)据(jù)分(fēn)析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和(hé)目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目(mù)的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满足客(kè)户养老(lǎo)类(lèi)资(zī)金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出(chū)产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户(hù)群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于(yú)个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对(duì)于追求长期(qī)投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。站在资(zī)产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优(yōu)势(shì)互(hù)补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需(xū)要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策(cè)对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以进一(yī)步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化(huà)个人养老金品种的(de)引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的(de)退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益(yì)率远低于预(yù)期(qī)，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融(róng)机构出台(tái)了不(bù)少吸引客(kè)户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题新冠密接人员需要隔离多少天最新政策，新冠密接人员要隔离多久？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格(gé)账户供(gōng)客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公司披露(lù)的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品(pǐn)设(shè)计端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难(nán)但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了(le)股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集(jí)团(tuán)中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户(hù)的时(shí)候做(zuò)投资选择(zé)。这(zhè)样在开户(hù)的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还发力个人(rén)养老金(jīn)账户以外的(de)个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积(jī)极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年金业(yè)务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事业单位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已为部(bù)分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融(róng)服(fú)务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在(zài)我(wǒ)们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详(xiáng)细介绍(sh新冠密接人员需要隔离多少天最新政策，新冠密接人员要隔离多久ào)和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网(wǎng)点和(hé)券商营(yíng)业(yè)部，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可(kě)知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电(diàn)话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了(le)身边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关(guān)注的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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