个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品的(de)紧密(mì)联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开(kāi)和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也(yě)成为大(dà)型(xíng)券商们财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格(gé)受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)的(de)证券公司可(kě)销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华(huá)夏基(jī)金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部(bù)分客(kè)户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服(fú)务(wù)体系(xì)的基(jī)础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系(xì)和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休(xiū)后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者(zhě)目(mù)不(bù)暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选择到适(shì)合(hé)自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得(dé)信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前(qián)表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)含(hán)账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业(yè)内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政策(cè)选择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认(rèn)知的客户进行第一阶段的(宋朝二府三司分别是什么，二府三司分别是什么东府和西府de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的(de)养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户(hù)有(yǒu)效应对投资(zī)组(zǔ)合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能(néng)优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的(de)深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的(de)客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年(nián)龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者(zhě)的(de)重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明显，有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧(cè)重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特(tè)点达到的同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的(de)风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评价(jià)体系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的(de)客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比(bǐ)如低(dī)风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的收益(y宋朝二府三司分别是什么，二府三司分别是什么东府和西府ì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用宋朝二府三司分别是什么，二府三司分别是什么东府和西府需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一(yī)定高(gāo)比例资金(jīn)在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具(jù)有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总(zǒng)体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参与到(dào)为客户提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是(shì)竞合(hé)而非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户(hù)提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基于客户(hù)需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)提出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)，可(kě)供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化(huà)投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年(nián)多(duō)了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年(nián)底开通了个(gè)人养老金业务(wù)，并入(rù)了(le)金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速(sù)度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不少吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人认(rèn)为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华(huá)五道(dào)口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名(míng)单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安(ān)全(quán)有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的(de)收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初(chū)心，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出(chū)发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设(shè)计出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除(chú)了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区(qū)总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金(jīn)融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)以外的(de)个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民(mín)提(tí)供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益(yì)性资产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年(nián)金组合(hé)的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基(jī)金研究中心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组(zǔ)合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务(wù)，也(yě)计划(huà)结合机(jī)构条(tiáo)线业务规(guī)划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合(hé)金融(róng)服务体(tǐ)系均是(shì)公司积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的(de)积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步(bù)建(jiàn)立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在(zài)我们介绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户认(rèn)识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青(qīng)岛(dǎo)等(děng)36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行(xíng)网点和券商(shāng)营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和(hé)关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人(rén)咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金(jīn)账户(hù)是(shì)在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已(yǐ)经了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客(kè)户(hù)则是认为在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购(gòu)买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者(zhě)直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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