个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期(qī)一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型的(de)重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过(guò)精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明(míng)显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公司可销售(shòu)养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养老金业务负责人向中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现(xiàn)了(le)养(yǎng)老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结(jié)合存量客户(hù)的个性(xìng)化画(huà)像和(hé)客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可(kě)行(xíng)的(de)产品评(píng)估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内(nèi)充(chōng)分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾(gù)力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有(yǒu)近(jìn)万名(míng)高(gāo)素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并不(bù)算少，但(dàn)远难(nán)以与大(dà)型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公共教师一年的工作日有多少天，一年有多少周(gòng)服(fú)务平台上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产(chǎn)品(pǐn)和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资(zī)一(yī)站式(shì)解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提(tí)供个(gè)人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的(de)核心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择社保(bǎo)关系(xì)在(zài)先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的(de)覆盖进行(xíng)后续(xù)服(fú)务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一(yī)定投资意(yì)识(shí)和财务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群(qún)对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户(hù)持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的金融机(jī)构(gòu)和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng教师一年的工作日有多少天，一年有多少周)市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退(tuì)休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好地实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施(shī)已有半年，产品收益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的(de)投资者比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的(de)投(tóu)资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套(tào)完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活(huó)水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要(yào)达到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资(zī)金在(zài)权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增(zēng)值(zhí)目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构(gòu)或(huò)者每(měi)家机(jī)构可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规(guī)性，为(wèi)不同的(de)客户提供基于客户需(xū)求和(hé)画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资(zī)，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流(liú)程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研发(fā)上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个(gè)人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三(sān)千多(duō)万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于(yú)预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需(xū)要了(le)解客(kè)户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在(zài)机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结(jié)合(hé)其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计(jì)出(chū)在(zài)养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候(hòu)就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例(lì)等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合(hé)的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接服(fú)务背后(hòu)的企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业务规划为央企与国(guó)企提(tí)供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司(sī)自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性(xìng)的综合金(jīn)融服务(wù)体系均是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户(hù)经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了(le)账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们(men)就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区(qū)几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)：“很多(duō)客户都对(duì)个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身(shēn)边(biān)两位(wèi)不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确(què)有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到(dào)不(bù)同年(nián)龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老金业务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户(hù)则(zé)是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员(yuán)的(de)角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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