个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)落(luò)地半年(nián)，你参与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和(hé)社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在(zài)养老基(jī)金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券(quàn)公(gōng)司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基(jī)金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试(shì)点的(de)铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基(jī)金(jīn)管理人(rén)的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客(kè)户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机(jī)构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元(yuán)的(de)产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对(duì)于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目(mù)的的认(rèn)知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产(chǎn)品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要(yào)在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也(yě)令(lìng)不(bù)少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合(hé)自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客(kè)户(hù)甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提(tí)供(gōng)有温度(dù)的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治(zhì)理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业(yè)务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰(tài)君安此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导客户(hù)形成科(kē)学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和(hé)一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业(yè)单(dān)位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前(qián)往营(yíng)业厅办理业务路上花费(fèi)的时(shí)间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的(de)个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)核心方(fāng)向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规(guī)模(mó)的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投资组合净值(zhí)的波(bō)动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人(rén)养老(lǎo当窗理云鬓对镜贴花黄是什么意思，对镜贴花黄是什么意思)金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户(hù)的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具(jù)，帮助客(kè)户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金当窗理云鬓对镜贴花黄是什么意思，对镜贴花黄是什么意思相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数(shù)据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤(chè)率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收(shōu)益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投(tóu)资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目(mù)标风险型和(hé)目标(biāo)日(rì)期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和(hé)风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的(de)客户，可(kě)以配置(zhì)一定高(gāo)比例(lì)资(zī)金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不(bù)可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合(hé)而(ér)非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家(jiā)机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划(huà)业务合规(guī)性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对(duì)于尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为(wèi)投资者(zhě)提(tí)供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待(dài)能够从政(zhèng)策(cè)端(duān)进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的(de)投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预(yù)防(fáng)到退休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全(quán)球(qiú)金融(róng)论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基(jī)本养老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务(wù)的(de)险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其(qí)他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群(qún)规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发(fā)；养老金融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市(shì)场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需(xū)求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之(zhī)中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据(jù)在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特当窗理云鬓对镜贴花黄是什么意思，对镜贴花黄是什么意思点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需(xū)求(qiú)的流(liú)动性(xìng)、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的(de)养老(lǎo)型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净(jìng)值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间(jiān)接服务(wù)背(bèi)后的(de)企业员工和(hé)机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省(shěng)市提供职(zhí)业(yè)年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自(zì)主开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合评价系(xì)统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服(fú)务体系均是公(gōng)司(sī)积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而推出的(de)新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不(bù)知道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更(gèng)关(guān)注税(shuì)收优(yōu)惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数(shù)据可(kě)知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都(dōu)对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有(yǒu)不少企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者，自从(cóng)工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的(de)过程(chéng)中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人(rén)养老金业(yè)务的(de)民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银行(xíng)端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优(yōu)势不(bù)明(míng)显，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也(yě)需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重要的。

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