个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年(nián)的(de)试(shì)点，在全国(guó)选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资(zī)源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面已(yǐ)有多(duō)方实践(jiàn)。时值个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深(shēn)入(rù)多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格(gé)。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基(jī)金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务(wù)结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获(huò)得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人(rén)向中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每(měi)类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠(qú)道(dào)的多重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自己(jǐ)的(de)产品，证券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖(lài)的(de)养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户(hù)个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不(bù)得(dé)不承认的(de)是(shì)，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)绿豆汤的热量是多少大卡养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台(tái)上(shàng)仅可(kě)查询(xún)商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者(zhě)介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的(de)机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务已然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通过不断完(wán)善客户(hù)服(fú)务(wù)体系(xì)，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可(kě)重点关(guān)注(zhù)企事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模(mó)的企业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言(yán)，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研(yán)优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同(tóng)风险类型的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通(tōng)过(guò)上门服(fú)务(wù)的方式触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解(jiě)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税(shuì)计(jì)算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的(de)个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一对一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养(yǎng)老基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(niá绿豆汤的热量是多少大卡n)持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方(fāng)、华夏等(děng)旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点达到(dào)的(de)同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客(kè)户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该(gāi)体系的评(píng)价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适(shì)的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择(zé)具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控(kòng)制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的(de)客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定(dìng)的(de)普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售(shòu)机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投(tóu)资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰(fēng)富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客(kè)户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户(hù)提(tí)供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个(gè)税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的(de)退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年(nián)底开通(tōng)了(le)个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了(le)500万(wàn)户，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原(yuán)因。而(ér)选择开户(hù)的原因主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要(yào)了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要(yào)结(jié)合(hé)其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占(zhàn)基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试(shì)点业(yè)务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要(yào)保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露的(de)专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医(yī)疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业(yè)的(de)金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资(zī)产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能(néng)力(lì)和(hé)资产管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具(jù)体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层(céng)可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资(zī)选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面(miàn)临的流(liú)动性问(wèn)题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司(sī)总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多(duō)层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年(nián)金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等(děng)数据(jù)，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的(de)评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职(zhí)业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视三大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主(zhǔ)要因(yīn)为不(bù)知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式(shì)落地，在(zài)北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度经(jīng)过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数方面(miàn)都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人(rén)养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来(lái)的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门设(shè)计(jì)且(qiě)收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)也可(kě)以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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