个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一(yī)年的试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时(突然不理男人了男人会难受吗，突然不理男人了男人会难受吗为什么shí)值个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个(gè)人养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金试(shì)点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续(xù)发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格(gé)，完成全(quán)部(bù)40家(jiā)基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向(xiàng)中国(guó)基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前(qián)已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务(wù)体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知(zhī)、对(duì)自身(shēn)投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可(kě)行(xíng)的产品评(píng)估体系和(hé)养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人(rén)投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来自(zì)开户渠(qú)道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期(qī)投资(zī)，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行。相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型(xíng)企(qǐ)业作(zuò)为个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协(xié)同系统内成(chéng)员公(gōng)司(sī)开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知的客(kè)户(hù)进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客(kè)户(hù)会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客群可(kě)以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户(hù)持续(xù)参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的(de)深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对(duì)一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大(dà)不大(dà)？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个(gè)人养老目标(biāo)基(jī)金自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能(néng)满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用(yòng)需(xū)要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资(zī)资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一(yī)定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述(shù)负(fù)责人提(tí)到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提(tí)出，当前(qián)的(de)政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的(de)投资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资(zī)者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的(de)办(bàn)理流(liú)程，提升客户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所(suǒ)得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本(běn)来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披(pī)露(lù)的(de)数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低(dī)于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例(lì)低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意突然不理男人了男人会难受吗，突然不理男人了男人会难受吗为什么愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局(jú)已(yǐ)向业(yè)内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企数(shù)量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的(de)收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其更加突出(chū)的(de)特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取(qǔ)决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富(fù)管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的(de)经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投(tóu)标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资(zī)者(zhě)的可(kě)选标的(de)，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的(de)“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不(bù)同养老需求的(de)资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券(quàn)还(hái)上线了(le)自研的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心已为(wèi)部(bù)分省市提(tí)供职(zhí)业(yè)年金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服(fú)务，也(yě)计(jì)划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价(jià)等(děng)综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询(xún)服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推(tuī)出(chū)的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利(lì)用金(jīn)融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在(zài)我们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度(dù)在不(bù)断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不(bù)知道如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区(qū)几家银(yín)行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部(bù)咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企(qǐ)业(yè)员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期(qī)也不会(huì)影(yǐng)响她(tā)未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的(de)过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不(bù)同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了解个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金(jīn)业(yè)务的开(kāi)展中感受到(dào)，一些客户开了(le)户但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计且收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也(yě)可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金难以达(dá)到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和(hé)经(jīng)济状况才是更(gèng)重要的。

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