个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业(yè)务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监(ji数学中e等于多少，高中数学中e等于多少ān)会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人养老金产品名录(lù)显示(shì)，当前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负(fù)责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的(de)基础(chǔ)架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元的(de)产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服(fú)务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目(mù)的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的(de)产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的(de)个(gè)性(xìng)化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投(tóu)资(zī)者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充分利用长期(qī)投资(zī)，但如何(hé)投资(zī)也令不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投(tóu)研能(néng)力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门(mén)服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年(nián)报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银(yín)行(xíng)个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客户(hù)形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投资(zī)一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客(kè)群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在(zài)业(yè)务内(nèi)涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可(kě)以全(quán)市场(chǎng)覆(fù)盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研(yán)优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了(le)解(jiě)客户(hù)的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的(de)养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的(de)重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对(duì)一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服(fú)务。

　　运行(xíng)半(bàn)年(nián)七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户(hù)通过投资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的(de)4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的(de)评价(jià)，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同(tóng)策略(lüè)产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的客(kè)户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的(de)养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期(qī)资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波(bō)动，从而(ér)更好地(dì)满足(zú)投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业务积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的银行等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增(zēng)强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户(hù)需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)数学中e等于多少，高中数学中e等于多少老金投(tóu)资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单(dān)一，难以(yǐ)进一(yī)步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人(rén)养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发(fā)现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数(shù)据(jù)，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预(yù)期(qī)，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了(le)解客(kè)户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务(wù)人员及其(qí)所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分(fēn)满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数(shù)占(zhàn)建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险企数(shù)量(liàng)将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养(yǎng)老保险(xiǎn)的(de)收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的(de)金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国(guó)家的(de)经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总(zǒng)裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元化(huà)、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案(àn)，积极(jí)履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会(huì)责任，力(lì)争(zhēng)为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层(céng)级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合(hé)净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合(hé)的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服(fú)务(wù)背后的(de)企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署的(de)年(nián)金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司积(jī)极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户(hù)人(rén)在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）启(qǐ)动实(shí)施(shī)。距离(lí)个人(rén)养老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段的群体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解这(zhè)项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的(de)落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人(rén)更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年(nián)时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期(qī)也(yě)不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言(yán)，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需(xū)求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到，一些(xiē)客户(hù)开了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太(tài)长(zhǎng)，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为在(zài)个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收(shōu)益(yì)优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了(le)推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中(zh数学中e等于多少，高中数学中e等于多少ōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于(yú)离(lí)退休还(hái)较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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