个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们(men)财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上(shàng)进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上(shàng)，风(fēng)格(gé)多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多(duō)元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客(kè)户对(duì)于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带(dài)来(lái)的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)_D是什么意思，_3是什么意思优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多(duō)，但(dàn)缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资(zī)者(zhě)目(mù)不(bù)暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规(guī)划(huà)和(hé)资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户(hù)提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评(píng)价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商(shāng)业银行个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处(chù)于积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作(zuò)为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户(hù)形成科学(xué)养老理财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业(yè)资配服(fú)务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式(shì)解决(jué)方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型企业作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人(rén)养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式(shì)展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相关(guān)产品(pǐn)的收益(yì)率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财(cái)富管理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资(zī)组合(hé)净值的(de)波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户(hù)）提供符合(hé)监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智(zhì)能(néng)技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户(hù)更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一(yī)对一(yī)的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值(zhí)，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过(guò)投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期(qī)看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投资目(mù)标(biāo)和风险承(chéng)受能(néng)力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也(yě)是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金(jīn)取用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不(bù)同收益(yì)特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地(dì)满足投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客户提供(gōng)个人(rén)养老基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格(gé)意义(yì)上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或(huò)者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务(wù)；二(èr)是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的(de)投(tóu)资选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不(bù)少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开(kāi)户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万(wàn)人完(wán)成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的(de)主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机(jī)构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云在近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)已向业(yè)内就关于(yú)促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化业(yè)务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家(jiā)保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设(shè)计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计(jì)出充分利用(yòng)资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其(qí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)可能面临的(de)流(liú)动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个(g_D是什么意思，_3是什么意思è)人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银(yín)河证券(quàn)已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老(lǎo)配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续(xù)卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划(huà)与(yǔ)满足(zú)不同养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线了(le)自研的年金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客户提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合(hé)净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的(de)企业员工和(hé)机构(gòu)事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企(qǐ)提(tí)供(gōng)企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服务(wù)体系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司(sī)已初(chū)步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式(shì)落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度(dù)？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)和国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后的(de)生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的(de)民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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