个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)代销主(zhǔ)渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其与权(quán)益(yì)产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人(rén)养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记(jì)者(zhě)深入(rù)多家券(quàn)商，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个(gè)人养老金业务正在获得更(gèng)多证券(quàn)公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合(hé)，试点券商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的(de)产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基(jī)本实现了(le)养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务(wù)体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客(kè)户更好的服(fú)务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全面引入(rù)个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金带来(lái)的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账户内(nèi)充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公布(bù)投资者通(tōng)过(guò)其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务平(píng)台上(shàng)仅可查(chá)询商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了(le)基(jī)金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的(de)规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全(quán)方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中(zhōng)型企(qǐ)业作为个(gè)人(rén)养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时(shí)间(jiān)。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有(yǒu)初(chū)步认(rèn)知的(de)客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户(hù)会随(suí)着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一(yī)定经营规(guī)模的企业(yè)员(yuán)工，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民(mín)（无(wú)需(xū)开户(hù)）提供符合(hé)监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等(d兰州大学电子邮箱地址，兰州大学邮箱入口ěng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门(mén)服(fú)务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了(le)解个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础(chǔ)功能，提(tí)供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供(gōng)专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目(mù)标基金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于(yú)离(lí)退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的(de)评(píng)价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给(gěi)合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基(jī)金(jīn)分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自身(shēn)投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险偏好的(de)客(kè)户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的(de)增值功能也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓(xìng)长期(qī)保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时(shí)的(de)开户(hù)、下单(dān)服务(wù)；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端(duān)参与个(gè)人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以进(jìn)一(yī)步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人(rén)发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年(nián)多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速(sù)度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户(hù)的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人(rén)员(yuán)及(jí)其(qí)所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预(yù)防到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不(bù)强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关(guān)于促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现(xiàn)有的个(gè)人(rén)养老保险的(de)收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产、为(wèi)退休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资(zī)本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出(chū)在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设(shè)计之(zhī)中(zhōng)。其个人(rén)兰州大学电子邮箱地址，兰州大学邮箱入口养老业务负(fù)责人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的(de)流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养老规(guī)划与满(mǎn)足(zú)不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金(jīn)、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金(jīn)组合(hé)净值与持(chí)股比例(lì)等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年(nián)金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的(de)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工(gōng)和机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价(jià)与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务(wù)规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评价(jià)系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是(shì)公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个(gè)人养老金及(jí)个人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们(men)介绍(shào)之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个(gè)人养老金制度(dù)经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一(yī)部(bù)分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时(shí)间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老金业务(wù)过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到(dào)资(zī)产配(pèi)置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的(de)。

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