个人养老金业务试点落地(dì)半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一(yī)年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户(hù)数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其(qí)与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最(zuì)主要(yào)的(de)代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资(zī)目的(de)的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特性；结合(hé)存(cún)量客户的(de)个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自(zì)然是需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意公布投(tóu)资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设(shè)了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发(fā)大中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商(shāng)财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户(hù)会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不(bù)同(tóng)资金体量(liàng)制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边(biān)的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上(shàng)门(mén)服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智(zhì)能(néng)客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通过(guò)投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养老类资金的(de)保(bǎo)值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期(qī)型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品(pǐn)波动(dòng)，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对(duì)于(yú)追(zhuī)求长期投(tóu)资收(shōu)益的(de)客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高比(bǐ)例(lì)资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金的(de)稳健投资(zī)回报(bào)，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提(tí)供基于客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的(de)政策要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个(gè)税端(duān)进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策(cè)对代销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待(dài)能(néng)够从(cóng)政策端(duān)进一步简化(huà)投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开(kāi)通(tōng)了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激(jī)了(le)不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人(rén)不(bù)愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是(shì)一个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的(de)经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业(yè)务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要结合(hé)其(qí)他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)的主要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取(qǔ)型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于(yú)现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设(shè)计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根据(jù)客户需(xū)求(qiú)设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希(xī)望能参与到(dào)具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议(yì)，参考(kǎo)部分发(fā)达国(guó)家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标(biāo)的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。自旋量子数计算公式各符号含义，自旋量子数如何计算这(zhè)样(yàng)在(zài)开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样(yàng)化、多层级的(de)养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年金(jīn)业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的(de)企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨(zī)询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积(jī)极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍自旋量子数计算公式各符号含义，自旋量子数如何计算之前都已有(yǒu)所(suǒ)了(le)解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度(dù)和客户认识程(chéng)度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要(yào)因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离(lí)个(gè)人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样(yàng)理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人(rén)养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不(bù)会(huì)影响(xiǎng)她未(wèi)来(lái)的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收益(yì)优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需(xū)要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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