个人养老金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代(dài)销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借其与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记者深入(rù)多(duō)家券(quàn)商(shāng)，了(le)解个人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获(huò)得更(gèng)多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量(liàng)增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售(shòu)资(zī)格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多(duō)元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的(de)服(fú)务办(bàn)理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊(hú)。帮助(zhù)客(kè)户做(zuò)好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化画像和(hé)客(kè)户(hù)特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已令(lìng)投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的(de)产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结(jié)合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提(tí)供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个(gè)性(xìng)化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的(de)2022年(nián)报(bào)发布会(huì)上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服(fú)务(wù)平(píng)台上仅可(kě)查询(xún)商业银(yín)行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司(sī)个人(rén)养老金(jīn)业务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配置的全(quán)周期(qī)专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓展的(de)重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协(xié)同(tóng)系统内成员公司(sī)开展走进(jìn)企业推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)金上门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不(bù)断(duàn)完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户幸会幸会后面接什么有趣，高情商回复幸会分类服务方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择(zé)社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续(xù)服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事(shì)业单(dān)位员工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们(men)能(néng)够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的(de)规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的(de)养老(lǎo)基(jī)金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供(gōng)符合监管部门(mén)要求的(de)金融(róng)机构和金(jīn)融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化的补充(chōng)养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养(yǎng)老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户(hù)对(duì)个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略(lüè)和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务(wù)功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供(gōng)实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统(tǒng)的(de)基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目(mù)标(biāo)基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其特点达到(dào)的同时又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合(hé)适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和(hé)目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的(de)客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休(xiū)前的(de)生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金取用需(xū)要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的(de)短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型(xíng)资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可(kě)或(huò)缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基(jī)金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优(yōu)势(shì)互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求(qiú)：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于客户(hù)需求(qiú)和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化个(gè)人(rén)养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据(jù)，截(jié)至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结(jié)果来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原(yuán)因主要(yào)是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开(kāi)户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及(jí)其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防(fáng)到(dào)退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向业(yè)内就关(guān)于(yú)促(cù)进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养(yǎng)老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露的(de)专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的(de)收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出(chū)发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于(yú)发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参(cān)与到具体的(de)产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改近日表(biǎo)示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养(yǎng)老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的(de)年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募(mù)基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年(nián)金综合评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融(róng)服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在(zài)北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部(bù)咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了(le)个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了(le)身(shēn)边(biān)两(liǎng)位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。幸会幸会后面接什么有趣，高情商回复幸会>

　　一位在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一(yī)部分拿(ná)来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来(lái)的(de)生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在基(jī)本养老保(bǎo)险之外(wài)多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的(de)不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了(le)户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个(gè)人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势(shì)不(bù)明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过(guò)个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益(yì)差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻(xún)求更低风(fēng)险等(děng)级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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