个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试(shì)点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国(guó)选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行(xíng)推进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入(rù)多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代(dài)销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首批(pī)个人养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基(jī)金等(děng)发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度(dù)看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的(de)机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切实可行(xíng)的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者(zhě)来(lái)说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二(èr)是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何(hé)投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买什(s大肖指哪几个生肖，大肖指哪几个生肖动物hén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和(h大肖指哪几个生肖，大肖指哪几个生肖动物é)渠(qú)道(dào)优势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公(gōng)司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期(qī)专业(yè)资配服务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织(zhī)了(le)超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务已然(rán)成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善客户服(fú)务体系(xì)，满(mǎn)足(zú)客(kè)户(hù)多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可(kě)重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对(duì)未来(lái)退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的(de)金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度(dù)互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户(hù)的风险承受能力(lì)、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的(de)、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收益(yì)特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达到的同(tóng)时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需(xū)要达(dá)到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的(de)客(kè)户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益(yì)型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益(yì)特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的(de)养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)积极发(fā)展的(de)同(tóng)时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可(kě)参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构(gòu)优势(shì)互(hù)补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养老投资需(xū)求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基(jī)础设施(shī)建设(shè)，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下(xià)，客(kè)户如(rú)果想在(zài)券商(shāng)端(duān)参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难(nán)以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二(èr)曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发(fā)现自(zì)己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问(wèn)之下(xià)才发现，是(shì)因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)认为(wèi)，这是(shì)一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需(xū)要(yào)业(yè)务人员(yuán)及其所在机(jī)构(gòu)有比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意(yì)愿不(bù)强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的(de)主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)理(lǐ)念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的(de)可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质(zhì)押(yā)贷款”等多(duō)种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还(hái)发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设(shè)计(jì)出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和(hé)机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结(jié)合机(jī)构条线(xiàn)业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公司积极(jí)响应国(guó)家养(yǎng)老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步(bù)建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及(jí)度和客户认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了(le)账户(hù)并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)近(jìn)半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发(fā)展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过(guò)企业(yè)和单位组织来了(le)解、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在(zài)日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了(le)解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个(gè)人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一些客(kè)户开了户(hù)但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财(cái)、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈到了推广个(gè)人(rén)养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群(qún)体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济(jì)状况才是(shì)更重(zhòng)要(yào)的。

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