个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密(mì)联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代(dài)销中的(de)“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资(zī)格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公(gōng)募(mù)基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完成(chéng)全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报(bào)记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)指出(chū)，从客(kè)户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分(fēn)客(kè)户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户(hù)做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客(kè)户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人(rén)投资者(zhě)来说，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段认可并开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的(de)投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力(lì)、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观(guān)念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办理业务路(lù)上花(huā)费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促(cù)进财(cái)富管理业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社保(bǎo)关系在(zài)先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户(hù)建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客户也傍桑阴学种瓜中的傍是什么意思，也傍桑阴学种瓜的傍是什么意思句持(chí)续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制(zhì)定个(gè)性(xìng)化养老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部(bù)门要求的(de)金融机(jī)构(gòu)和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一(yī)站(zhàn)式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工(gōng)智能(néng)技(jì)术，通过数据(jù)分析(xī)和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为不(bù)同生(shēng)命(mìng)周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真(zhēn)正(zhèng)的养老(lǎo)诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收(shōu)益(yì)告(gào)负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立(lì)以来(lái)回(huí)报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是(shì)可(kě)以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的(de)保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一(yī)套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效(xiào)且(qiě)动态适配(pèi)的(de)产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能也(yě)是一个(gè)重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配(pèi)置(zhì)不(bù)可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的(de)金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资者的养老(lǎo)投资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可参(cān)与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机(jī)构可以根据自(zì)己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加(jiā)丰(fēng)富，除(chú)特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时(shí)无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供(gōng)投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步(bù)简化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了(le)不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露(lù)的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多(duō)万(wàn)人(rén)完成了(le)资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因(yīn)主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还需要(yào)结(jié)合其他(tā)商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预(yù)防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就(jiù)关(guān)于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设(shè)计(jì)端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定安(ān)全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券公也傍桑阴学种瓜中的傍是什么意思，也傍桑阴学种瓜的傍是什么意思句司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验(yàn)。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客户(hù)对短(duǎn)期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家券商还(hái)发力(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人(rén)补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据(jù)在职(zhí)群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同(tóng)养老需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资(zī)产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目(mù)前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规(guī)划(huà)为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金组合(hé)评(píng)价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公(gōng)司自(zì)主开发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了(le)在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度和(hé)客户(hù)认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为(wèi)不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体(tǐ)实(shí)操过程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年(nián)的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户(hù)都(dōu)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨(zī)询(xún)的，还(hái)有很多是打电(diàn)话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍军人(rén)等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)是(shì)在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不(bù)久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的。

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