个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部数据(jù)显示，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和与投资(zī)者的(de)深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基(jī)金销售方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带给(gěi)客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的产品类(lèi)型的(de)基础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通(tōng)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人(rén)养老金(jīn)带(dài)来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可(kě)否认的(de)是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内(nèi)充(chōng)分利(lì)用长期(qī)投资，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的(de)2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投(tóu)资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个(gè)人养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念(niàn)的(de)长远视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上(shàng)一立方分米等于多少升 一立方分米等于多少斤海深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今(jīn)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉(sù)求等问题(tí)，持续(xù)成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国(guó)家政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户(hù)会随着试(shì)点扩大和(hé)客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和(hé)财务认(rèn)知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)一立方分米等于多少升 一立方分米等于多少斤研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达(dá)企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的(de)重要(yào)性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强(qiáng)与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互(hù)动(dòng)。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据(jù)分析和(hé)算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对(duì)一(yī)的养老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年(nián)七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回(huí)撤率大不(bù)大(dà)？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的(de)养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底(dǐ)的(de)一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的(de)是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人(rén)介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重本金(jīn)安全、有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每(měi)个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近(jìn)的(de)投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类资金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投资目(mù)标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风(fēng)险偏好的(de)客户(hù)可(kě)选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的(de)增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资(zī)金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而一立方分米等于多少升 一立方分米等于多少斤更好地(dì)满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资(zī)者选择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较为(wèi)单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的(de)个(gè)人养老金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开(kāi)始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息(xī)大大(dà)刺激(jī)了不少(shǎo)本来(lái)不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人认为，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要(yào)结合(hé)其他商业(yè)产品等综(zōng)合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各(gè)家保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客(kè)户(hù)需求出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理念，必须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户(hù)需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考部(bù)分发达(dá)国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解决(jué)客(kè)户对(duì)短期资(zī)金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心(xīn)副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目(mù)前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划(huà)的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为(wèi)居(jū)民提供持续(xù)卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研的(de)年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设(shè)部署的(de)年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司(sī)积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了(le)个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前(qián)都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的(de)普及度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不(bù)知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料(liào)向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过(guò)程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行(xíng)网点和(hé)券商营业(yè)部(bù)，了解个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在(zài)意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的(de)黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个(gè)人(rén)咨询和开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进(jìn)个人(rén)养老金(jīn)账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不(bù)久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了(le)户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些(xiē)客户则(zé)是认为在(zài)个人养老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优势(shì)不明(míng)显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金(jīn)四(sì)类产(chǎn)品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员(yuán)的角度(dù)谈到了(le)推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力(lì)较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经(jīng)济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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