个人养老金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进(jìn)入(rù)为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与(yǔ)权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在(zài)养老(lǎo)基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。保送生是什么意思 如何成为保送生，中考保送生是什么意思p>

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基(jī)金(jīn)上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报(bào)记者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客(kè)户(hù)的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提(tí)供切实可(kě)行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择(zé)到适合(hé)自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方(fāng)式(shì)，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业(yè)务和(hé)理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券(quàn)公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数量(liàng)难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多(duō)家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财(cái)观念的(de)长远视(shì)角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资(zī)配(pèi)服务和一站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记(jì)者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户(hù)时(shí)间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成(chéng)败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财(cái)富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的(de)客(kè)户进(jìn)行第一(yī)阶段的(de)重点服务(wù)，对其他客(kè)户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建(jiàn)立(lì)个人养(yǎng)老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务(wù)，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对(duì)投资(zī)组合净值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投资，提(tí)升(shēng)客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策(cè)略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及(jí)养老(lǎo)直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和客(kè)户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右保送生是什么意思 如何成为保送生，中考保送生是什么意思。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产品(pǐn)应力争为客户(hù)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是(shì)可(kě)以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相对(duì)稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际(jì)经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积(jī)极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的(de)资(zī)源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人提出(chū)，当前(qián)的(de)政策(cè)要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验(yàn)；给予券商(shāng)在(zài)多(duō)样化个人(rén)养老金品种的(de)引入和研(yán)发上的(de)政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己的退税比去年(nián)多了(le)不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消(xiāo)息大(dà)大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月的(de)时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数(shù)快速攀升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需(xū)要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数(shù)比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发(fā)行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需(xū)求(qiú)设(shè)计(jì)出在(zài)养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来(lái)除(chú)了(le)股、债配置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投(tóu)资(zī)者(zhě)的可选(xuǎn)标的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接在(zài)开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以通过(guò)“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解决(jué)客(kè)户(hù)对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多(duō)家券商还发(fā)力(lì)个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的(de)养(yǎng)老规(guī)划(huà)与满足不同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化、多层级的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客(kè)户(hù)提供(gōng)的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划(huà)结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提(tí)供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初步建立(lì)了个人养老金(jīn)及个人养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利(lì)用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难(nán)？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的热(rè)情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机(jī)构(gòu)工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收(shōu)入的(de)一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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