个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个(gè)试(shì)点城(chéng)市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的(de)深度了解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入(rù)多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截(jié)至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发(fā)力(lì)，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过(guò)精心布(bù)局(jú)产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的(de)全(quán)覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的跑单是什么意思啊 没发货扣跑单费合理吗基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特(tè)性；结(jié)合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个(gè)人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需(xū)要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的(de)选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名高(gāo)素质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公司治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银(yín)行所拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户(hù)形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势(shì)，具(jù)备(bèi)一定投资意识和(hé)财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户(hù)养老投资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管部(bù)门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱(zhù)的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一(yī)站式个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供(gōng)丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人工智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、资产状况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不(bù)大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更(gèng)希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投(tóu)资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的(de)投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户(hù)养老类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价(jià)，能(néng)较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基(jī)金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率(lǜ)大(dà)于70％，即(jí)可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功能也是(shì)一个(gè)重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在(zài)资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资(zī)金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构跑单是什么意思啊 没发货扣跑单费合理吗(gòu)优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者每(měi)家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加可为(wèi)客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求和(hé)画(huà)像的(de)养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为投资(zī)者提供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入(rù)和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的(de)退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论(lùn)坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目前(qián)个(gè)人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人数(shù)比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入(rù)补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更(gèng)多(duō)的让利(lì)于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具体的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来(lái)除了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，多(duō)家券商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养老金账户(hù)以外的个(gè)人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提(tí)供(gōng)持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化(huà)、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自(zì)研的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托(tuō)年金组(zǔ)合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规(guī)划(huà)为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价(jià)等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服(fú)务(wù)，具有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视(shì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了(le)个(gè)人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分(fēn)利用(yòng)金(jīn)融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区(qū)几家(jiā)银行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营(yíng)业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业(yè)部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入(rù)的(de)一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)是(shì)在基本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)过程(chéng)中确(què)实(shí)会(huì)考虑(lǜ)到(dào)不同(tóng)年(nián)龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年(nián)轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非专门(mén)设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的(de)养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求(qiú)更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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