个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的(de)代销(xiāo)主渠道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权(quán)益产品的(de)紧密(mì)联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个人养老金(jīn)产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引进华(huá)夏(xià)基(jī)金(jīn)等发(fā)行养老(lǎo)基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的(de)角度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的(de)服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大(dà)部分客户(hù)对(duì)于金融(róng)产品的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提供切实可(kě)行的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如何投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到适(shì)合自己的(de)产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自(zì)身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信(xìn)建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清(qīng)单(dān)，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服(fú)务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计(jì)开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平台上(shàng)仅可查(chá)询(xún)商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣(xuān)传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一(yī)站式(shì)的(de)产品选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的(de)深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深(shēn)度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成(chéng)员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服务(wù)，免去客户(fio2吸氧浓度计算公式中的4是什么意思，氧合指数的计算公式hù)前往(wǎng)营业(yè)厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过(guò)100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在(zài)客户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会随着试(shì)点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点关注企事(shì)业(yè)单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)是一个(gè)增量(liàng)市(shì)场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优(yōu)势和专(zhuān)业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类(lèi)型(xíng)的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融(róng)机(jī)构(gòu)和(hé)金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包(bāo)括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造(zào)增量(liàng)市(shì)场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的(de)客户提供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能(néng)不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整(zhěng)体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同(tóng)时(shí)又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的(de)保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才(cái)能真正将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如(rú)低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需(xū)要达到(dào)年(nián)龄等(děng)条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定(dìng)的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础设(shè)施建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如(rú)养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分别(bié)在银(yín)行端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行(xíng)一系(xì)列前(qián)序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的(de)退税(shuì)比去年多(duō)了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了(le)金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预(yù)期(qī)，是大多(duō)人不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了(le)不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数(shù)比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的(de)险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对(duì)接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家(jiā)保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难(nán)但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设(shè)计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户以外的(de)个(gè)人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如银(yín)河证券(quàn)的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需(xū)求的(de)流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计(jì)出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究(jiū)中心已为部(bù)分省市(shì)提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨(zī)询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存(cún)了(le)钱(qián)没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实(shí)施(shī)。距离(lí)个(gè)人养老金制度(dù)落地(dì)已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时(shí)间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户都对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了(le)个人(rén)咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金账户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但(dàn)完成资(zī)金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老fio2吸氧浓度计算公式中的4是什么意思，氧合指数的计算公式理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广个(gè)人养老金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、fio2吸氧浓度计算公式中的4是什么意思，氧合指数的计算公式商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的。

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