个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合(hé)，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品资格(gé)受到明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负(fù)责(zé)人向中国基(jī)金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务(wù)办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能(néng)力(lì)、投资意(yì)愿(yuàn)、投资(zī)目的(de)的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要(yào)深入、充分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的(de)投顾力(lì)量(liàng)大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资(zī)产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色(sè)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务(wù)”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商(shāng)业银(yín)行个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式(shì)解决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业(yè)务(wù)的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个(gè)人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户(hù)前往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层(céng)次(cì)金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在(zài)业(yè)务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务(wù)方面，会根据(jù)国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市(shì)具有一定经营规(guī)模(mó)的企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客(kè)户建立(lì)个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客(kè)户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄(líng)阶段的客(kè)户提(tí)供(gōng)专业的(de)、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水平(píng)并不乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动(dòng)高(gāo)回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的(de)产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰(xī)地区分(fēn)出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金替代率乌蒙山连着山外山是什么歌，乌蒙山连着山外山是什么歌曲大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)取用需(xū)要(yào)达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定(dìng)高比例(lì)资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注老百(bǎi)姓长乌蒙山连着山外山是什么歌，乌蒙山连着山外山是什么歌曲(zhǎng)期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每(měi)家(jiā)机(jī)构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供(gōng)的(de)养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提(tí)供基于客户需(xū)求和画(huà)像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前序(xù)操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一(yī)，难以进(jìn)一(yī)步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激(jī)了不少本(běn)来(lái)不(bù)想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户(hù)的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其(qí)所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基(jī)本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务(wù)的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)是(shì)对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格(gé)账户(hù)供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个(gè)人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养护(hù)和医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设(shè)计出在(zài)养老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞(jì乌蒙山连着山外山是什么歌，乌蒙山连着山外山是什么歌曲ng)争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来(lái)可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的(de)可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可(kě)能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则(zé)基(jī)于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了(le)自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部(bù)署的(de)年金(jīn)综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极(jí)响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开(kāi)户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度(dù)的(de)普及度和客户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者(zhě)有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这(zhè)种情(qíng)况下我(wǒ)们(men)就(jiù)会再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和(hé)对(duì)比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正(zhèng)式落(luò)地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探(tàn)访上海地(dì)区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)数据(jù)可(kě)知，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和(hé)单(dān)位组织来(lái)了(le)解、参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入(rù)的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人(rén)养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的(de)生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万(wàn)人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明(míng)显，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财(cái)、商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活(huó)和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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