个(gè)人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市(shì)和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社会(huì)保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的(de)代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大(dà)型券(quàn)商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的(de)重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)已引进(jìn)华(huá)夏(xià)基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人指出(chū)，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的(de)认(rèn)知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重(zhòng)交(jiāo)流和(hé)体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评(píng)价标(biāo)准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道(dào)优(yōu)势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的(de)规(guī)模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念的(de)长远视(shì)角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策(cè)略(lüè)、到产(chǎn)品优(yōu)选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投(tóu)资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度试(shì)点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代(dài)销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场。如(rú)今(jīn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，相关产品的(de)收益(yì)率(lǜ)和(hé)回(huí)撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的(de)核(hé)心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系(xì)，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意(yì)识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投研优(yōu)势(shì)和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公(gōng)司可(kě)以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器(qì)、个性(xìng)化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直(zhí)播服务(wù)，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退休年限(xiàn)，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供(gōng)实时投资(zī)组(zǔ)合跟(gēn)踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金(jīn)的(de)整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)持(chí)有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点(diǎn)较近的(de)投(tóu)资者比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是(shì)可以(yǐ)选(xuǎn)择的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资(zī)者可以根(gēn)据自(zì)身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期型中的(de)稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资(zī)收益(yì)的(de)客(kè)户(hù)，可(kě)以配置一定高(gāo)比例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)也认为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行等机(jī)构相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服(fú)务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关(guān)系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可以根(gēn)据(jù)自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还(hái)有以下三(sān)方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施建设(shè)，能(néng)在(zài)服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资(zī)者选择(zé)的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期(qī)待(dài)能(néng)够从(cóng)政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的办理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不(bù)少人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的退税比去年(nián)多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三(sān)千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了(le)资金储存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走访(fǎng)的结(jié)果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需要(yào)结合其(qí)他商业产(chǎn)品等(děng)综合(hé)考虑；大(dà)多(duō)数(shù)产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业务的(de)险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(x珠海一共几个区最繁华的是哪个街区，珠海几个区？哪个区好？iǎn)采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失(shī)能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计(jì)出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养珠海一共几个区最繁华的是哪个街区，珠海几个区？哪个区好？老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能(néng)参与到具体的产品设计(jì)之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客户(hù)对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目(mù)前(qián)，银河(hé)证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富的(de)养老型年(nián)金、增额(é)终身寿等(děng)不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业(yè)务中的(de)企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持(chí)股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的(de)企业员工和机构事业单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融(róng)服务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发(fā)展战略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人(rén)养(yǎng)老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我(wǒ)们(men)介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资料向(xiàng)客户(hù)进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人(rén)员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群(qún)体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行(xíng)网点和(hé)券商营业(yè)部(bù)，了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台(tái)数据可(kě)知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财(cái)富(fù)管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)热情(qíng)和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个(gè)人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户(hù)是(shì)在基(jī)本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业(yè)务的(de)民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存储的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担(dān)心之后如(rú)果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户(hù)则是(shì)认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户(hù)风(fēng)险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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