个人养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)代(dài)销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格(gé)。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司(sī)代(dài)销个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)负责人(rén)向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务。因(yīn)此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融产品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能(néng)力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为服(fú)务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品类型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可行(xíng)的(de)产品评(píng)估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前(qián)阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福(fú)利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资(zī)，但(dàn)如何投(tóu)资(zī)也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万名高(gāo)素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和(hé)资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计(jì)开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询(xún)商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资(zī)者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向记(jì)者介(jiè)绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客户你有一双会说话的眼睛什么歌曲 你有一双会说话的眼睛是谁唱的拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工(gōng)提供个(gè)人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管理转型(xíng)的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在(zài)业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认(rèn)知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模(mó)的企业员(yuán)工(gōng)，他们能(néng)够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人(rén)群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的(de)风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对(duì)投资组合(hé)净值的(de)波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)、不同年龄(líng)结(jié)构和不同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和(hé)长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工(gōng)具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意(yì)到(dào)，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可(kě)以选择(zé)的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配(pèi)的(de)产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如(rú)此，才能(néng)真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资(zī)目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票(piào)资(zī)产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际(jì)经(jīng)验，如果退休(xiū)后的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属(shǔ)性(xìng)，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的(de)金融资产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政(z你有一双会说话的眼睛什么歌曲 你有一双会说话的眼睛是谁唱的hèng)策上，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时(shí)效(xiào)性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够(gòu)从政策(cè)端进一(yī)步简化(huà)投资者的(de)办理流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人(rén)发现自己(jǐ)的(de)退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月(yuè)的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客(kè)户的经(jīng)济(jì)状况(kuàng)、风险偏(piān)好和(hé)养老规划(huà)，也需(xū)要业务人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机(jī)构有比较(jiào)专业(yè)且(qiě)综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急(jí)资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参(cān)与该项业(yè)务的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上(shàng)述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具(jù)体的(de)产品设(shè)计(jì)之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流(liú)动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还(hái)发(fā)力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企(qǐ)业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年(nián)金组(zǔ)合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设(shè)部(bù)署(shǔ)的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价(jià)系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话(huà)过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的(de)热情(qíng)和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过(guò)企业和单位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年(nián)龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就(jiù)是(shì)买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税(shuì)收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的(de)同(tóng)时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些(xiē)客(kè)户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金四类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求(qiú)当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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