个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的(de)深(shēn)度了(le)解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了(le)解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在(zài)获得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大(dà)型(xíng)券商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批(pī)个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报记(jì)者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架(jià)能(néng)够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度(dù)讲，大部分(fēn)客(kè)户(hù)对于金融(róng)产(chǎn)品的特(tè)征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的(de)特(tè)性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可(kě)行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认(rèn)可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资(zī)者目不(bù)暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提(tí)供有温(wēn)度的(de)专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银(yín)行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)所拥(yōng)有的(de)产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务(wù)时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形成科(kē)学(xué)600毫升等于多少斤水，800ml是多少水养老理财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费的(de)时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完(wán)善客(kè)户服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的企业(yè)员工，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金(jīn)是一(yī)个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研(yán)优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了(le)解客(kè)户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户(hù)有(yǒu)效(xiào)应对投(tóu)资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融(róng)产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技(jì)应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资产(chǎn)状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人则表(biǎo)示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专(zhuān)业的(de)、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目(mù)前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客(kè)户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户(hù)养老类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者(zhě)同策略(lüè)产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的(de)产(chǎn)品推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日(rì)期(qī)型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也(yě)是一个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的(de)养(yǎng)老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务(wù)时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银(yín)行端、个税(shuì)端进(jìn)行(xíng)一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人(rén)所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺(cì)激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户(hù)，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但(dàn)是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数(shù)占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据(jù)各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心(xīn)，必须(xū)切实从客(kè)户(hù)需求出(chū)发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担(dān)、减少或(huò)转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具有良(liáng)好(hǎo)增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望(wàng)能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人(rén)补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自研(yán)的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系(xì)统可(kě)以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金机制间接服(fú)务背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和机构事(shì)业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组(zǔ)合(hé)评价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个(gè)人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我(wǒ)们(men)介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账户并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业(yè)务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实(shí)操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近(jìn)半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间(jiān)的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通(tōng)过企业和单(dān)位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了(le)解了(le)身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户是600毫升等于多少斤水，800ml是多少水在基本养老保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重要的。

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