个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)落(luò)地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)始进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个(gè)试(shì)点城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为(wèi)大型券商们(men)财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的(de)证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大(dà)多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基(jī)金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需(xū)要在(zài)账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困(kùn)难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注(zhù)重交(jiāo)流和(hé)体验(yàn)，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结(jié)合(hé)个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算(suàn)少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通(tōng)个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券(quàn)商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分(fēn)券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去(qù)客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期(qī)组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金(jīn)市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服(fú)务(wù)方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的一文钱等于多少人民币，一贯钱相当于现在多少钱(de)重点服务，对其(qí)他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群(qún)可(kě)以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括(kuò)养老计(jì)算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资(zī)教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加强与客户(hù)的(de)深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技(jì)术，通过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的(de)风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的(de)养老诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低(一文钱等于多少人民币，一贯钱相当于现在多少钱dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别(bié)很难做到在(zài)保(bǎo)证其特(tè)点达到的(de)同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满足客户(hù)养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的(de)客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目(mù)标和(hé)风险承受(shòu)能(néng)力选择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可选择目(mù)标日(rì)期(qī)型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退(tuì)休后的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的(de)短期(qī)波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而(ér)更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积(jī)极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服(fú)务(wù)时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明(míng)确养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为不同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提(tí)出(chū)，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商(shāng)端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发(fā)现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社(shè)部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一(yī)个月(yuè)的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，还(hái)需要(yào)结合(hé)其他(tā)商(shāng)业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的(de)应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取(qǔ)型(xíng)两种风(fēng)格账户供(gōng)客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养护和(hé)医(yī)疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用(yòng)资本(běn)市场(chǎng)具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的(de)养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具(jù)体(tǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如(rú)银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等(děng)不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金(jīn)机(jī)制间接服务(wù)背后的企业员工和机构事业(yè)单位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职业(yè)年金的(de)组合评价与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司(sī)自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极(jí)响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及(jí)度和(hé)客户认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户(hù)进行详细介绍和对比一文钱等于多少人民币，一贯钱相当于现在多少钱分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度经(jīng)过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了(le)解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人(rén)开(kāi)通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的(de)只有(yǒu)900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为(wèi)在(zài)个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产(chǎn)品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员(yuán)的(de)角度谈到(dào)了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分(fēn)年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活(huó)和(hé)经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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