个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者(zhě)的深(shēn)度了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信(xìn)证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与(yǔ)基(jī)金投(tóu)顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名(míng)录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老金产品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品的上线，基(jī)本实(shí)现(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个人养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高(gāo)管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获(huò)准开办个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服(fú)务和(hé)一站式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决(jué)方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户(hù)前往营(yíng)业厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路上(shàng)花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创(chuàng)新(xīn)突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业(yè)务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示(shì)，在客户(hù)分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步(bù)认知的客领略的意思户(hù)进行第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业(yè)单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立个(gè)人养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不(bù)同资(zī)金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方(fāng)面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触(chù)达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和(hé)投资(zī)教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客户对(duì)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智(zhì)能科技和(hé)人(rén)工智能技术(shù)，通过(guò)数(shù)据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户(hù)的风险承受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产(chǎn)品能(néng)不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益(yì)特(tè)点明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时(shí)又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低(dī)回(huí)撤对于(yú)离(lí)退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也(yě)是可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉长周期看也(yě)能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险(xiǎn)型和(hé)目(mù)标(biāo)日(rì)期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户(hù)可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我(wǒ)国(guó)城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助(zhù)于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异(yì)化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可以(yǐ)根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来(lái)还(hái)有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养老规(guī)划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参与个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资(zī)者选择(zé)的(de)产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有(yǒu)随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基本(běn)养老保险参保(bǎo)人(rén)数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供稳定(dìng)安全(quán)有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储(ch领略的意思ǔ)备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增值能力(lì)资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提(tí)供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希(xī)望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业务负(fù)责(zé)人建议，参(cān)考部分(fēn)发(fā)达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金融工具来(lái)解(jiě)决客(kè)户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位(wèi)职(zhí)工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年(nián)金的组(zǔ)合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研(yán)究咨(zī)询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)，目前(qián)公(gōng)司(sī)已(yǐ)初(chū)步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利(lì)用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人(rén)在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认(rèn)识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的(de)客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户(hù)进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落(luò)地(dì)，在(zài)北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人(rén)员在(zài)具(jù)体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探(tàn)访(fǎng)上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半(bàn)年的落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在(zài)意退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)和(hé)国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热(rè)情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的(de)朋友(y领略的意思ǒu)后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最在(zài)意(yì)的就是买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退(tuì)休(xiū)后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)取(qǔ)得进展的(de)同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务过(guò)程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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