个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进(jìn)入为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有(yǒu)多(duō)方(fāng)实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记(jì)者深入多(duō)家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至(zhì)18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商(shāng)们(men)财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司(sī)共(gòng)计126只个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业(yè)务负责人(rén)向中国(guó)基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前(qián)已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于(yú)金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面(miàn)引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客(kè)户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个(gè)人养老金(jīn)带来(lái)的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到(dào)适合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合(hé)的(de)方式，注重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理夜游症的孩子精神有问题吗，孩子半夜起来突然乱走乱说话(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了(le)基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务(wù)的规模(mó)相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成科(kē)学(xué)养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政策(cè)选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关(guān)注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波(bō)动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资(zī夜游症的孩子精神有问题吗，孩子半夜起来突然乱走乱说话)策略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特(tè)点达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投(tóu)资者比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比高的(de)中(zhōng)波(bō)动中回(huí)撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老类(lèi)资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地夜游症的孩子精神有问题吗，孩子半夜起来突然乱走乱说话对同类或(huò)者同策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身(shēn)投(tóu)资目标和风险承受能(néng)力选择具(jù)体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国(guó)际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能(néng)够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高比例资(zī)金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一(yī)定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售(shòu)机构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到为客户提(tí)供个(gè)人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机构或(huò)者每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三(sān)方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产(chǎn)品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的个(gè)人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期待能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不(bù)少人(rén)发现自己的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了(le)个人(rén)养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要了(le)解客(kè)户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户(hù)热(rè)投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在(zài)近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着(zhe)个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮(fú)动(dòng)”的(de)收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突(tū)出(chū)的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护(hù)和(hé)医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具体的(de)产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的(de)时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿(shòu)保险股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商还(hái)发(fā)力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如(rú)银(yín)河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据(jù)在(zài)职群(qún)体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设(shè)计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的(de)养老规划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资(zī)产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机制间(jiān)接服务背后的(de)企业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分(fēn)省市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初(chū)步建(jiàn)立了(le)个(gè)人养(yǎng)老金及个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要(yào)因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展(zhǎn)情(qíng)况如何(hé)？从业人员(yuán)在(zài)具体实(shí)操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地(dì)探访上(shàng)海(hǎi)地(dì)区(qū)几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平台数据(jù)可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过(guò)企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄(xù)的(de)钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外(wài)多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已经了(le)解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门(mén)设(shè)计且收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支(zhī)持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要(yào)的。

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