个人(rén)养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方(fāng)实(shí)践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获(huò)得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们(men)财富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结(jié)合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品主要有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完(wán)善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户(hù)的(de)个性化(huà)画像和客户(hù)特(tè)点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的产品评估(gū)体系和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的(de)理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带(dài)来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力(lì)量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商业银行个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的(de)产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养(yǎng)老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老(lǎo)金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群(qún)的(de)深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业(yè)务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券(quàn)商(shāng)代销个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进财富(fù)管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会(huì)根据国(guó)家政策选择(zé)社保关(guān)系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对(duì)其他(tā)客(kè)户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识(shí)和财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类(lèi)型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客(kè)户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤(chè)率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客(kè)群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于(yú)离退(tuì)休时(shí)点较近的(de)投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰(xī)地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目(mù)标日期型(xíng)中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可(kě)以达(dá)到几十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资(zī)收(shōu)益(yì)的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需(xū)要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基(jī)金独立(lì)销售(shòu)机构(gòu)都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和(hé)画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商(shāng)暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券(quàn)商(shāng)在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入(rù)和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自(zì)己的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的(de)时(shí)间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了(le)资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户的(de)原因主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸(xī)引客户(hù)开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占基本养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是(shì)对接(jiē)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突(tū)出(chū)的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出(chū)充分利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加(jiā)底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者的可(kě)选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资(zī)风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样(yàng)在开户的(de)时候(hòu)就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发(fā)力个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户以外的个(gè)人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银(yín)河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目(mù)前(qián)，银河(hé)证券已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民(mín)提(tí)供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层(céng)级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公(gōng)司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服(fú)务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养老金及个人养老金融(róng)服(fú)务(wù)体系(xì)，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通(tōng)过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认(rèn)识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就(jiù)会(huì)再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具(jù)体(tǐ)实(shí)操过(guò)程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者实地探(tàn)访(fǎng)上海地(dì)区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量(liàng)和参(cān)与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关(guān)岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都(dōu)对个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业(yè)部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每(měi)年(nián)都将(jiāng)收入(rù)的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会(手握日月摘星辰,世间无我这般人，李白的诗一剑霜寒十四州huì)影响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向(x手握日月摘星辰,世间无我这般人，李白的诗一剑霜寒十四州iàng)记(jì)者坦言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一(yī)些客户开了户(hù)但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专(zhuān)门设(shè)计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是(shì)更重要(yào)的。

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