个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保(bǎo)障(zhàng)部(bù)数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司(sī)在(zài)个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人养老金业(yè)务也(yě)成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的(de)上线，基本(běn)实(shí)现个(gè)人(rén)养老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带(dài)给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的(de)认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然(rán)证券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网(wǎng)点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累(lèi)计(jì)开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业(yè)银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发力个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示(shì)，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的(de)深入研究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广(guǎng)度”的(de)推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人养(yǎng)老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年(nián)嫦娥二号拍到外星人已经证实

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获(huò)资质的(de)机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户(hù)画(huà)像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定(dìng)投资意(yì)识(shí)和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对(duì)每(měi)年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要(yào)求的(de)金融(róng)机(jī)构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客(kè)及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功(gōng)能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提(tí)供丰富(fù)的(de)养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和(hé)目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并提供(gōng)实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为(wèi)客户保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过(guò)投资(zī)达(dá)到‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍(shào)，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于(yú)离退(tuì)休时点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目(mù)标(biāo)日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的(de)增(zēng)值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金在权(quán)益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期(qī)资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独(dú)立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家(jiā)机(jī)构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提供(gōng)的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户提供基于客(kè)户需求(qiú)和画(huà)像(xiàng)的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政策(cè)对代销个人(rén)养老金产品的(de)管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策(cè)端(duān)进(jìn)一(yī)步简化投资者的(de)办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元(yuán)化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本(běn)来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人(rén)养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)透露(lù)，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了(le)不少吸引客(kè)户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的(de)问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率先增(zēng)加(jiā)养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业(yè)养老保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随(suí)着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品，这(zhè)意(yì)味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司(sī)披露的专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计(jì)端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的(de)特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资本市场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的(de)养(yǎng)老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股(gǔ)份嫦娥二号拍到外星人已经证实有限(xiàn)公司总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王玉改近(jìn)日(rì)表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客(kè)户对(duì)短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线了(le)自研(yán)的年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户(hù)委(wěi)托年(nián)金组(zǔ)合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的(de)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询(xún)服务(wù)，也计(jì)划结(jié)合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业(yè)年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的(de)综合(hé)金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报(bào)记(jì)者实地探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和(hé)国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务平台数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发(fā)展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和参(cān)与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业(yè)务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人(rén)咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教(jiào)师(shī)、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)是在(zài)基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个(gè)人(rén)养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日(rì)常介绍(shào)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等(děng)级的(de)产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基(jī)金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的。

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