个人养老金业务(wù)试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国选取了(le)36个(gè)试点(diǎn)城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密(mì)联(lián)系和与投资(zī)者的(de)深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)凸面镜和凹面镜成像的特点是什么呢，凸面镜与凹面镜成像特点rong>

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监(jiān)会(huì)更凸面镜和凹面镜成像的特点是什么呢，凸面镜与凹面镜成像特点新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数(shù)量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的(de)代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基(jī)金等(děng)发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将不(bù)断完(wán)善(shàn)产(chǎn)品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实现了(le)养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格(gé)多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资(zī)选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户(hù)特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线(xiàn)上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)评(píng)价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司(sī)营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积(jī)极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务(wù)的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研(yán)究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个(gè)人养老金上门服(fú)务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服(fú)务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务(wù)已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促(cù)进财(cái)富(fù)管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对(duì)税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知(zhī)的(de)客户(hù)进行第(dì)一(yī)阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的(de)覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定(dìng)经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一(yī)定投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等(děng)不同风险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需(xū)开(kāi)户）提(tí)供(gōng)符合监管部门要(yào)求的金(jīn)融机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的方(fāng)式触达(dá)企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对(duì)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引(yǐn)入智(zhì)能(néng)科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定(dìng)制(zhì)化(huà)推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人则(zé)表示，可(kě)以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标(biāo)基(jī)金自成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个(gè)类(lèi)别很难做到在保证其特点达(dá)到(dào)的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的(de)投(tóu)资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合适(shì)的(de)客(kè)户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后(hòu)的(de)养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也(yě)是一(yī)个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的(de)资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊(shū)产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步(bù)为投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策(cè)端进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询(xún)问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了(le)金(jīn)。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综(zōng)合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的(de)同(tóng)时，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人(rén)群储(chǔ)备失(shī)能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出(chū)充分利(lì)用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在(zài)开户(hù)的时候做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群养老(lǎo)需求的(de)流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次(cì)、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性资产和(hé)保障(zhàng)性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持(chí)股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司(sī)积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及(jí)度和客户(hù)认识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开(kāi)始投资，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困(kùn)难(nán)？不同(tóng)年龄段的(de)群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访上海(hǎi)地(dì)区(qū)几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更(gèng)在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的(de)热(rè)情和关(guān)注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)、均已购(gòu)买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端(duān)个(gè)人养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔凸面镜和凹面镜成像的特点是什么呢，凸面镜与凹面镜成像特点用(yòng)钱(qián)时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商(shāng)从(cóng)业(yè)人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。