个人(rén)养老金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年(nián)的试(shì)点，在(zài)全(quán)国选(xuǎn)取了(le)36个试(shì)点城市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社(shè)会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了(le)解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上(shàng)线个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明(míng)显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机(jī)构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务体(tǐ)系(xì)的(de)基础(chǔ)架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研(yán)究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的(de)个性化画像和(hé)客户特(tè)点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自开户渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出(chū)，这每(měi)年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走出去(qù)”也(yě)是(shì)部分券(quàn)商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业(yè)务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未(wèi)来退外国人吃米饭吗，外国人是不是不吃米饭休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾(gù)问(wèn)服(fú)务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不(bù)同(tóng)年龄(líng)结(jié)构和不(bù)同资金体量(liàng)制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财(cái)案(àn)例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户(hù)的(de)深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结(jié)合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问题都是投资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户(hù)通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态适(shì)配的(de)产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日期型两大(dà)类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的客户(hù)可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上(shàng)与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增(zēng)加(jiā)可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老(lǎo)规划业务合(hé)规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和(hé)画像的养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对(duì)代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案(àn)。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养(yǎng)老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人所得税退(tuì)税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的(de)数(shù)据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入(rù)金的主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了(le)解客户(hù)的经外国人吃米饭吗，外国人是不是不吃米饭济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数(shù)比例(lì)低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披(pī)露(lù)的(de)专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医(yī)疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需(xū)求(qiú)出发(fā)；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值(zhí)能(néng)力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人（或(huò)管理人）的(de)产品(pǐn)设计(jì)能力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户(hù)的时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面临(lín)的(de)流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的(de)评价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金(jīn)机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金(jīn)研(yán)究中心已为部分省市提(tí)供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务(wù)规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的年(nián)金(jīn)综合评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服(fú)务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充(chōng)分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一(yī)部分拿(ná)来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也(yě)不会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账户(hù)是(shì)在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的(de)就是(shì)买个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了(le)户(hù)但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门(mén)设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达(dá)到资产外国人吃米饭吗，外国人是不是不吃米饭配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重要的(de)。

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