个人养老金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源(yuán)和社会保障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基(jī)金(jīn)投(tóu)顾(gù)服(fú)务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资格(gé)受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产(chǎn)品的(de)上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客(kè)户(hù)更愿(yuàn)意在产品货(huò)架(jià)丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利(lì)动员(yuán)，二是个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需(xū)要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经(jīng)累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了基(jī)金(jīn)交易(yì)业(yè)务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务(wù)的(de)规模相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓(tuò)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个(gè)人(rén)养老金目标(biāo)客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人(rén)养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对(duì)其他客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像的(de)覆(fù)盖进(jìn)行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有(yǒu)一定经(jīng)营规(guī)模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而(ér)言(yán)，针对潜在(zài)客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)投研优(yōu)势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不(bù)同资(zī)金体(tǐ)量制定(dìng)个(gè)性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的(de)补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu庸人自扰之前一句意思是什么天下本无事，世上本无事庸人自扰之是什么意思)教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划，激发客户(hù)对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能(néng)，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的(de)深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技(jì)应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、资(zī)产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品(pǐn)应力争(zhēng)为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能(néng)满足(zú)客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对(duì)同类或(huò)者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择(zé)具(jù)体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期(qī)波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养(yǎng)老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融(róng)资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地(dì)满庸人自扰之前一句意思是什么天下本无事，世上本无事庸人自扰之是什么意思足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可(kě)以根据自(zì)己(jǐ)的(de)资(zī)源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥(huī)自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三(sān)方面(miàn)诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供(gōng)基于客(kè)户需(xū)求和(hé)画像的养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一步简化投资(zī)者的(de)办理流程(chéng)，提(tí)升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰(fēng)富客(kè)户多元化(huà)的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了(le)个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大(dà)多(duō)人不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开户的(de)原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要(yào)结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前(qián)个人(rén)养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实(shí)从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设(shè)计出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类(lèi)资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开(kāi)户(hù)的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不同(tóng)养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业(yè)年(nián)金业务，银河证券(quàn)还(hái)上(shàng)线了自研(yán)的年金综合(hé)评(píng)价系(xì)统。该(gāi)系(xì)统可以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了(le)个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个(gè)人(rén)养老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营业(yè)部财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人(rén)养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业(庸人自扰之前一句意思是什么天下本无事，世上本无事庸人自扰之是什么意思yè)部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每(měi)年都(dōu)将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也不会(huì)影响她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享受(shòu)税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在(zài)日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认(rèn)为在个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员(yuán)的(de)角度(dù)谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的(de)群体(tǐ)来(lái)说，养老需(xū)求(qiú)当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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