个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的(de)试点，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布(bù)局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人(rén)养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带(dài)给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的(de)的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分、严谨(jǐn)地爬山是什么性暗示，男女常用的7句性暗示语研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户(hù)的(de)个性化画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才(cái)能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者(zhě)选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结(jié)合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交(jiāo)易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略(lüè)、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组(zǔ)合(hé)配置(zhì)的(de)全(quán)周期(qī)专业资(zī)配服(fú)务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门(mén)服务(wù)，免去(qù)客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选择社保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的(de)规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资(zī)的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系(xì)统的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的(de)客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投(tóu)资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基(jī)金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益(yì)特(tè)点明显，有(yǒu)的(de)类(lèi)别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到(dào)的(de)同时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投(tóu)资(zī)者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金(jīn)替(tì)代率尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)目(mù)标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负(fù)责人也认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资(zī)产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投(tóu)资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实(shí)现(xiàn)差(chà)异化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机构(gòu)或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设，能在(zài)服务(wù)时效性(xìng)上(shàng)与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服(fú)务(wù)；二是增加(jiā)产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如(rú)养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于(yú)客户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步(bù)简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参(cān)加(jiā)人数达(dá)3324万人(rén)。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开(kāi)户(hù)速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的(de)三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需(xū)要了(le)解(jiě)客户(hù)的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账户人(rén)数占基本养老保险参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险爬山是什么性暗示，男女常用的7句性暗示语产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设(shè)计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增值能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户(hù)需(xū)求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能(néng)参(cān)与(yǔ)到(dào)具体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样(yàng)在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可(kě)能(néng)面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的(de)组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个(gè)人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客(kè)户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账(zhàng)户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没(méi)有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选择产品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和(hé)业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在(zài)具体(tǐ)实(shí)操过(guò)程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且(qiě)除(chú)了个人咨询和(hé)开(kāi)户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来了(le)解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)爬山是什么性暗示，男女常用的7句性暗示语以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并(bìng)非专(zhuān)门设(shè)计(jì)且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个(gè)人(rén)养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基(jī)金难(nán)以达到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年(nián)轻(qīng)人向(xiàng)记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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