个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系(xì)和与投资(zī)者(zhě)的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实(shí)践。时值个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推(tuī)行半(bàn)年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务正在获(huò)得更(gèng)多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信(xìn)证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金(jīn)产品名(míng)录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基(jī)金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本(běn)实(shí)现个人养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基(jī)础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局(jú)的(de)“全面(miàn)”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分客户对(duì)于(yú)金融(róng)产品(pǐn)的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的(de)特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资(zī)者(zhě)来说，当(dāng)前阶(jiē)段(duàn)认可并开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能取出(chū)，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投(tóu)资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自(zì)身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人(rén)养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银(yín)行和工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道(dào)开(kāi)通个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期(qī)专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客(kè)群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理业(yè)务(wù)路(lù)上花费的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的(de)个(gè)人养老金走(zǒu)进(jìn)企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养老诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务(wù)上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方(fāng)向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于(yú)个(gè)人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承(chéng)受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提bushi是什么意思，bushi是什么意思中文翻译供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播(bō)服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事(shì)业单位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富(fù)的(de)养老(lǎo)资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数(shù)据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的(de)风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、资(zī)产状况和(hé)目标退(tuì)休年(nián)限，定制化(huà)推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性(xìng)化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动(dòng)高回(huí)撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如(rú)此，才(cái)能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期(qī)型中的(de)稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替(tì)代(dài)率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能(néng)够承受(shòu)一定的(de)短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金在(zài)权(quán)益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投资(zī)者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网点和(hé)客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下(xià)三(sān)方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的(de)客户提供(gōng)基(jī)于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步(bù)简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人(rén)养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺(cì)激了(le)不少本来不(bù)想开(kāi)户(hù)的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅(jǐn)900多万(wàn)人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的(de)收益率远低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划(huà)，也需要(yào)业务人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年(nián)封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要(yào)结(jié)合(hé)其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预(yù)防(fáng)到(dào)退(tuì)休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理总局已向业内就关(guān)于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项(xiàng)业务(wù)的险企(qǐ)数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力(lì)资(zī)产的(de)养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求(qiú)设计出在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望(wàng)能参与到(dào)具体的(de)产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其(qí)个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加(jiā)底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来解决(jué)客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求，多(duō)家(jiā)券商还发(fā)力个人(rén)养老金账户(hù)以外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方(fāng)案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置(zhì)方(fāng)案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合(hé)净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数(shù)据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的(de)评(píng)价结(jié)果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划(huà)为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三(sān)支(zhī)柱bushi是什么意思，bushi是什么意思中文翻译上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍(shào)之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制(zhì)度的(de)普及(jí)度(dù)和(hé)客户认(rèn)识程(chéng)度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过(guò)程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年(nián)时(shí)间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人(rén)所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的(de)不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一(yī)些(xiē)客户(hù)开了户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才是更重(zhòng)要的。

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