个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进入为(wèi)期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地(dì)区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名(míng)录(lù)中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人(rén)社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录显示，当(dāng)前(qián)上线(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公募基(jī)金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品类型(xíng)的(de)基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合(hé)存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于(yú)个(gè)人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自(zì)己(jǐ)的(de)产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾(gù)力量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易(yì)业务(wù)和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力(lì)个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一(yī)站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开(kāi)拓个(gè)人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金(jīn)上门(mén)服务，免去(qù)客(kè)户前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务(wù)高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示(shì)，在(zài)客户分类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定(dìng)经营规(guī)模(mó)的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造(zào)增(zēng)量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大(dà)资源(yuán)投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等(děng)基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违(wéi)背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更0082是哪个国家区号呢，0081是哪个国家区号侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比(bǐ)高(gāo)的中波动中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资(zī)金的(de)保值增(zēng)值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票(piào)资(zī)产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在权益型(xíng)资(zī)产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时(shí)，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类(lèi)机(jī)构或者每家机(jī)构可以(yǐ)根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的(de)个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引(yǐn)入和研(yán)发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来(lái)不(bù)想(xiǎng)开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员(yuán)及其所在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大(dà)多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人(rén)养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项业务的(de)险企数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端(duān)解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或(huò)转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出充(chōng)分利(lì)用资(zī)本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出(chū)在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择(zé)。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老金可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账户以外的个(gè)人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力(lì)争为居(jū)民提(tí)供持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了(le)自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据(jù)0082是哪个国家区号呢，0081是哪个国家区号，展示客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而(ér)推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司(sī)已初(chū)步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户(hù)并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式(shì)落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业(yè)人员在(zài)具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直(zhí)接到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不(bù)会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老金可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠(huì)，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常(cháng)介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存(cún)储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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