个(gè)人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入(rù)为期一(yī)年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推(tuī)进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系(xì)和(hé)与投(tóu)资(zī)者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在(zài)获(huò)得(dé)更多证券(quàn)公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会(huì)更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信(xìn)证(zhèng)券及(jí)中(zhōng)信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)资(zī)格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)负责(zé)人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏(xià)基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实(shí)现了(le)养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客(kè)户(hù)更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构需要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的(de)理(lǐ)由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行召开的(de)2022年(nián)报发(fā)布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三位(wèi)，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来(lái)”并全(quán)方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提(tí)供个人养老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户(hù)前往营业(yè)厅(tīng)办理业(yè)务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关(guān)系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一定经营规(guī)模(mó)的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识(shí)和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此(cǐ)外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持(chí)续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方案、定(dìng)期的(de)养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门(mén)服(fú)务(wù)的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期规(guī)划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一(yī)站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过(guò)数据(jù)分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客(kè)户分析系统的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结(jié)合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一(yī)对一的(de)养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户(hù)保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的(de)4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比(bǐ)高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标(biāo)日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置(zhì)一定高比例(lì)资(zī)金(jīn)在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每(měi)家(jiā)机(jī)构(gòu)可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提(tí)供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的(de)个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客(kè)户多元化什么是人员类型 人员类型有哪些的投资选择。”该(gāi)负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的(de)数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费(fèi)约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需(xū)要了解客(kè)户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休(xiū)前的应(yīng)急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安(ān)全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养护和(hé)医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设计初心(xīn)，必须切实(shí)从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在(zài)养老功能(néng)方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负(fù)责(zé)人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人(rén)建议(yì)，参(cān)考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资(zī)产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户(hù)的(de)时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背(bèi)后的(de)企业(yè)员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业(yè)年金(jīn)的(de)组(zǔ)合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提(tí)供企业年(nián)金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建(jiàn)设(shè)部署的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综(zōng)合(hé)金融(róng)服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新(xīn)服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的(de)普及(jí)度和客(kè)户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和(hé)对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老金制度(dù)落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近什么是人员类型 人员类型有哪些(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经(jīng)过半(bàn)年时(shí)间(jiān)的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了(le)身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在(zài)日常(cháng)介绍个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)取得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解(jiě)个(gè)人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开(kāi)通了(le)个(gè)人(rén)养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门(mén)设计且收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状况才是更重要(yào)的。

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