个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年(nián)的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和地区(qū)进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品的紧当日事当日毕什么意思，今日事今日毕,勿将今事待明日密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示，当(dāng)前(qián)上线个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实(shí)现了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构(gòu)办理个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自(zì)身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目(mù)的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户(hù)筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的(de)“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户(hù)特点，为客户(hù)提(tí)供切实(shí)可(kě)行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才能取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每年12000元自(zì)然(rán)是需要在(zài)账户内充(chōng)分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年(nián)报(bào)发布会(huì)上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累计开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公(gōng)布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金业(yè)务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导(dǎo)客户(hù)形成科(kē)学养(yǎng)老理财观(guān)念的(de)长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提(tí)供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个(gè)人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人(rén)养老金(jīn)投资综(zōng)合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人(rén)养老金目(mù)标客群(qún)的深入(rù)研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的(de)重点方向，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服务体系(xì)，满足(zú)客户(hù)多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是(shì)大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜(qián)在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多(duō)养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客(kè)户(hù)养(yǎng)老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资(zī)金体量制(zhì)定个性化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案(àn)、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及(jí)养老直(zhí)播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客及投教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工(gōng)智能技(jì)术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退(tuì)休的(de)投资者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通(tōng)过(guò)该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资(zī)的(de)增(zēng)值功能也是(shì)一个重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年(nián)，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的(de)客(kè)户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上(shàng)，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参(cān)与到为(wèi)客户提(tí)供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老基金服(fú)务(wù)，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询(xún)问之(zhī)下(xià)才发现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务，并(bìng)入(rù)了(le)金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的(de)数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比(bǐ)，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务(wù)人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户(hù)人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个(gè)人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括(kuò)为(wèi)退休(xiū)人群提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必(bì)须(xū)切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运(yùn)用好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业(yè)务负责人建议(yì)，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的(de)，更好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在(zài)开(kāi)户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可能(néng)面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金(jīn)融工具(jù)来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增(zēng)额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足客(kè)户多(duō)样(yàng)化、多层(céng)级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的(de)企业年(nián)金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的(de)评价(jià)结(jié)果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后的(de)企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计(jì)划结(jié)合机构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划(huà)为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更(gèng)加(jiā)有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户(hù)人在我们(men)介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段(duàn)的群(qú当日事当日毕什么意思，今日事今日毕,勿将今事待明日n)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务取得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了(le)解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个(gè)人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难(ná当日事当日毕什么意思，今日事今日毕,勿将今事待明日n)以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下的(de)生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的。

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