个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了(le)吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资(zī)源和(hé)社会(huì)保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权(quán)益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格(gé)。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司(sī)在个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布(bù)局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基(jī)础。

　　黄喉要煮多久，黄喉要煮多久才能熟火锅与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性(xìng)化画像和(hé)客户(hù)特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可(kě)行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何(hé)投(tóu)资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选(xuǎn)择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择(zé)到(dào)适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的(de)养老产(chǎn)品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价(jià)、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口(kǒu)碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然(rán)证券公司营(yíng)业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资(zī)者通过其(qí)渠道(dào)开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业(yè)务的(de)银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为客(kè)户提(tí)供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东方证券基(jī)于(yú)对个(gè)人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社保关系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知的客(kè)户进行第(dì)一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)则(zé)表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七(qī)成收益告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成(chéng)收益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时(shí)，每(měi)个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目(mù)标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客(kè)户相对(duì)稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期(qī)性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值(zhí)增值的(de)养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何(hé)突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立(lì)销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或(huò)者(zhě)每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的(de)资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平(píng)，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户(hù)提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规(guī)划(huà)业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提(tí)供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供(gōng)投资者(zhě)选择(zé)的(de)产(chǎn)品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三(sān)千(qiān)多(duō)万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入(rù)金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而(ér)选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差(chà)，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到退休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总局已向业内就关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客(kè)户选择(zé)。据各(gè)家保险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产(chǎn)品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的(de)特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的(de)收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失(shī)能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活(huó)无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决(jué)于发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需(xū)求设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能(néng)参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成闭黄喉要煮多久，黄喉要煮多久才能熟火锅环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决客户对(duì)短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河证券已根(gēn)据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出(chū)多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极(jí)履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过(guò)客(kè)户(hù)提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据(jù)，结(jié)合(hé)公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供(gōng)职业(yè)年(nián)金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金(jīn)组合评(píng)价等(děng)综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部(bù)署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的综合金(jīn)融服务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家(jiā)养老(lǎo)发展战略而(ér)推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了(le)在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的(de)普(pǔ)及度和(hé)客(kè)户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料(liào)向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式(shì)落(luò)地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人(rén)员在具(jù)体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参(cān)与人(rén)数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人养老金(jīn)业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了(le)解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即(jí)使存长期也(yě)不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是买个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)享受(shòu)税(shuì)收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更(gèng)好地(dì)“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的(de)产品，纯(chún)公募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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