个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开户(hù)数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获(huò)得(dé)叮当镯一般是什么材质，叮当镯为什么那么便宜代销资(zī)格。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名(míng)录中个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等(děng)发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断(duàn)完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风(fēng)格(gé)多(duō)样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局(jú)的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于(yú)金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全(quán)面引入(rù)个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户(hù)的(de)个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才(cái)能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负(fù)责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合(hé)的(de)方式，注重(zhòng)交流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户(hù)提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量(liàng)在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发布(bù)会(huì)上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家(jiā)券商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体(tǐ)的个人养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司(sī)开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的(de)机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第(dì)一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和(hé)客户画(huà)像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，会(huì)针对不(bù)同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老金产品的(de)兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现(xiàn)养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的、一对一(yī)的(de)养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真(zhēn)正的(de)养老诉(sù)求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产(chǎn)品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于(yú)离退休时(shí)点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配(pèi)的(de)产(chǎn)品评价(jià)体系(xì)，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户(hù)可(kě)选择目标日(rì)期型中(zhōng)的(de)稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能(néng)也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具有一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的(de)养老(lǎo)叮当镯一般是什么材质，叮当镯为什么那么便宜需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参(cān)与到(dào)为(wèi)客户提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明(míng)确养(yǎng)老规(guī)划业务(wù)合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户(hù)需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在(zài)银(yín)行端、个(gè)税端(duān)进(jìn)行一系(xì)列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的(de)投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为(wèi)单(dān)一(yī)，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能(néng)够从政策(cè)端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理流程(chéng)，提(tí)升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不(bù)少人(rén)发现自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是(shì)因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据(jù)，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人认为(wèi)，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要(yào)业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目(mù)前个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该项业务(wù)的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养(yǎng)老生(shēng)活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专(zhuān)业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养老功能(néng)方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到(dào)具(jù)体的产品设(shè)计之(zhī)中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了(le)股、债(zhài)配置(zhì)，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)以(yǐ)外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多(duō)层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性(xìng)资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券还上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供(gōng)的(de)“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接(jiē)服务(wù)背后的企业(yè)员工和机(jī)构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了(le)个人(rén)养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照(zhào)和(hé)保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距(jù)离个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)落(luò)地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)近(jìn)半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和(hé)国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台数(shù)据可知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(叮当镯一般是什么材质，叮当镯为什么那么便宜níng)还(hái)观(guān)察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和(hé)单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位(wèi)不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资(zī)金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业(yè)人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募(mù)基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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