个人(rén)养老金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大(dà)有可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人(rén)养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将视(shì)线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发(fā)力(lì)“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的(de)上线，基(jī)本实现个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示(两个字的励志词语精选，两个字的励志词语有内涵,有深度shì)，目前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的(de)角度看，大(dà)部分客(kè)户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的(de)的(de)认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道(dào)的(de)多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自(zì)己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划和(hé)资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能(néng)力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公(gōng)布投资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准(zhǔn)开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了(le)基金交易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再(zài)到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)目标(biāo)客群(qún)的(de)深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内(nèi)成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办(bàn)理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬(xún)，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务(wù)，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规(guī)模(mó)的(de)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监(jiān)管部门要求(qiú)的(de)金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触(chù)达企业和客(kè)户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重(zhòng)要(yào)性、投资(zī)策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技(jì)应用方(fāng)面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数(shù)据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户(hù)分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同(tóng)生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现(xiàn)较好(hǎo)的(de)有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产(chǎn)品应力(lì)争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达(dá)到的同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过(guò)该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也(yě)是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)提出(chū)，当前的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需要(yào)分别(bié)在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投(tóu)资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在(zài)多样化个(gè)人养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自(zì)己的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的(de)2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云(yún)透露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决(jué)“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题？银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了(le)解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机(jī)构(gòu)有比较专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比例(lì)低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内(nèi)就(jiù)关于促(cù)进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接(jiē)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参(cān)考部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可(kě)投(tóu)标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可(kě)能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司两个字的励志词语精选，两个字的励志词语有内涵,有深度总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账户以外(wài)的(de)个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争为(wèi)居民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)中的企业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上线了(le)自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构(gòu)条线业(yè)务规(guī)划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而(ér)推出的(de)新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道(dào)如(rú)何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落(luò)地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老(lǎo)金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都(dōu)对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热(rè)情和(hé)关注(zhù)度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业(yè)和单位组织(zhī)来(lái)了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地(dì)区(qū)金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人(rén)养(yǎng)两个字的励志词语精选，两个字的励志词语有内涵,有深度老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户是(shì)在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金(jīn)账户，但完(wán)成资(zī)金存储的(de)只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银(yín)行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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